Jak stworzyć zaufaną markę B2B [Wyróżnij swoją firmę na rynku]

Silna marka B2B to coś, co odróżnia zwykłego dostawcę usług od dostawcy rozwiązań. Każdy może świadczyć usługę dla klienta, ale dobrze zbudowana marka tworzy relacje, oferując rozwiązania. Firma, która poważnie myśli o długoterminowych relacjach z klientami, powinna poświęcić czas na rozwój i pielęgnowanie silnej marki.

Klienci zapamiętują logo marki, założycieli lub osoby, z którymi czują, że nawiązali relację. Zaplanuj swoją markę wokół potrzeb klientów, a będziesz w stanie zbudować markę, którą zapamiętają.

Chodzi o to, by wypracować miejsce, jakie Twoja marka zajmuje w umyśle klienta oraz mieć spójny system interakcji z klientem.

Poza brandingiem, budowanie zaufanej marki online ma istotne znaczenie sprzedażowe. Przez lata biznes odkrył, że osobiste interakcje marki z klientami pozostają jednym z najważniejszych czynników wzrostu B2B.

Twoi sprzedawcy mają również ogromny wpływ na to, jak klienci postrzegają wyróżniki rynkowe i propozycje wartości Twojej firmy. Budowanie zaufanej marki nie jest łatwe ani nie dzieje się z dnia na dzień – musisz ją wzmacniać przez tygodnie, miesiące, a czasem nawet lata.

Możesz to osiągnąć poprzez follow-up mailowy, spotkania na żywo, a nawet ciągły marketing w mediach społecznościowych skierowany do idealnych klientów.

Jedną z decyzji, jakie musi podjąć właściciel firmy, jest to, czy zatrudnić zespół, czy zlecić działania freelancerom w zakresie marketingu i social media.

Chcesz zwiększyć rozpoznawalność swojej marki, ale czy jesteś gotów poświęcić czas i wysiłek, by zatrudnić odpowiednich ludzi do tego zadania? Mixbloom napisał artykuł o błędach, których należy unikać, zlecając social media na zewnątrz. To świetny przewodnik, jeśli zamierzasz polegać na kimś innym w budowaniu zaufanych relacji z potencjalnymi klientami online.

Agencje sprzedażowe i digital marketingowe potrafią przekazać kluczowe komunikaty marki B2B w internecie oraz nauczyć Twój zespół sprzedaży, jak skutecznie komunikować różnice konkurencyjne i propozycje wartości klientom.

Aby zbudować zaufaną markę B2B, musisz odpowiedzieć sobie na proste pytanie: „Dlaczego klienci mają wybrać właśnie Ciebie?”

Wskazówki, jak stworzyć silną markę

W dzisiejszym świecie marka to Twoja tożsamość. Silna marka powinna bawić, edukować i inspirować klientów. Świetna marka to coś więcej niż produkt; uosabia podstawowe wartości firmy. Dzięki temu tworzy się emocjonalna więź między klientami a marką.

Oto kilka wskazówek, o których warto pamiętać podczas budowania marki:

Wskazówka #1: Miej świetny produkt

• Czy ma masowy potencjał?
• Czy posiada unikalne cechy?
• Czy rozwiązuje jakiś problem?
• Czy dzięki produktowi można pokazać przemianę lub demonstrację?
• Czy są potwierdzone efekty?
• Czy potrafisz wytłumaczyć, jak działa Twój produkt i łatwo odpowiadać na pytania na jego temat?

Refleksja nad tymi pytaniami pomoże Ci określić mocne i słabe strony Twojej marki. Możesz mieć świetny produkt, ale nie przekazywać tożsamości w zamierzony sposób. Dlatego warto przeprowadzać testy, np. projektowania produktu lub użyteczności, gdy budujesz markę, by sprawdzić, czy to, co stworzyłeś, jest właściwie odbierane przez rynek.

Wskazówka #2: Rozwijaj umiejętności komunikacyjne

B2B to budowanie relacji biznesowych. Każda taktyka, czy to marketing CRM, czy media społecznościowe, ma ostatecznie na celu budowanie długoterminowego partnerstwa biznesowego. Wymagane są doskonałe umiejętności interpersonalne oraz filozofia sprzedażowa, bo każda akcja powinna przyczyniać się do lejka sprzedaży .

Planując komunikację z klientami i leadami, musisz być dostępny, gdy najbardziej Cię potrzebują. Zaleca się korzystanie z narzędzia czatu na żywo , które pomoże odpowiadać na pytania użytkowników próbujących nawiązać kontakt z Twoją firmą.

Wykorzystaj narzędzia do zarządzania relacjami z klientami

Popraw obsługę klienta dzięki narzędziom CRM. Mając odpowiednie narzędzia, będziesz w stanie automatycznie i systemowo budować relacje i markę.

CRM (Customer Relationship Management) służy poprawie kontaktu z obecnymi i przyszłymi klientami. Obejmuje zarówno odbieranie telefonów przez dział sprzedaży, umawianie spotkań, jak i obsługę klienta oraz wsparcie techniczne po sprzedaży.

Jest też wiele innych narzędzi, które pomagają komunikować się z klientami, jak:

• Na Twojej stronie można wdrożyć czat na żywo, by odpowiadać na pytania użytkowników.
• Stwórz helpdesk, by ułatwić klientom kontakt w razie potrzeby wsparcia.
• Zachęcaj klientów do interakcji z produktem w mediach społecznościowych.
• Wiedz, jak szybko reagować na pytania dotyczące produktu, gdy najbardziej Cię potrzebują.
• Ułatw klientom wypełnianie formularzy, ankiet lub quizów na stronie i kontakt w razie pytań.

Jako rozwijająca się marka B2B zawsze chciej być dostępny dla pytań, wątpliwości, a nawet skarg klientów. Jeśli klient ma skargę lub potrzebuje naprawy, będzie chciał łatwo dotrzeć do obsługi klienta.

Polecamy artykuł o tym, jak aktywnie poszukiwać skarg klientów i monitorować markę, co pomoże Twojej firmie być przygotowaną na rozwiązywanie pojawiających się problemów.

Korzyści z silnej marki B2B

Marka to jeden z najcenniejszych aktywów firmy.

• Rozpoznawalność wśród klientów. Silna marka buduje rozpoznawalność.
• Przewaga konkurencyjna na rynku. To marka odróżnia Cię od konkurencji. Gdy klienci rozpoznają i popierają Twoją markę, daje to przewagę konkurencyjną.
• Łatwiejsze wprowadzanie nowych produktów. Posiadając silną markę i lojalnych klientów, łatwiej i taniej wprowadzić nowy produkt lub go przetestować przed większą inwestycją.
• Lojalność klientów i wspólne wartości. Rozpoznawalność i prestiż budowane przez silną markę wzmacniają lojalność klientów. Klienci przyciągani są do marek, z którymi podzielają wartości.
• Większa wiarygodność i łatwość zakupu. Silna, znana marka zwiększa wiarygodność wobec klientów, branży i całego rynku.
• Szybsze rejestracje. Gdy ktoś już o Tobie słyszał i trafia do Twojego lejka, znacznie chętniej się zarejestruje i kupi, bo już Ci ufa.

Czym jest strategia marki B2B

Strategia marki B2B to długoterminowy plan określający, kim jesteś jako firma, co Twoja marka reprezentuje na rynku, czym się zajmujesz, komu służysz, dokąd zmierzasz oraz — co najważniejsze — jak tam dotrzesz.

Inaczej mówiąc jest to wizja. Dlaczego to ważne? Bo dobrze zarządzane marki mogą wzmacniać przewagi konkurencyjne firmy i przynosić ogromne zwroty finansowe.

Tworząc strategię marki, warto również rozważyć wskaźnik Net Promoter lub Net Promoter Score (NPS), czyli narzędzie do mierzenia lojalności klientów. Jest alternatywą dla tradycyjnych badań satysfakcji i koreluje z wzrostem przychodów.

Niedawno napisaliśmy artykuł o NPS i jego skuteczności w sukcesie klienta. Koniecznie korzystaj z NPS, by budować silniejsze relacje z klientami.

Oto szybki przewodnik po planowaniu strategii marki:

• Krok #1 – Relacje z klientami powinny być Twoim priorytetem
• Krok #2 – Zbuduj zaufany zespół wokół marki, który troszczy się o Twój sukces
• Krok #3 – Wprowadź odpowiednie systemy i automatyzację, by relacje były budowane automatycznie

Krok #4 – Kontynuuj kontakt z potencjalnymi klientami, aż będą gotowi do zakupu (skorzystaj z narzędzi takich jak Albacross, by identyfikować zainteresowanych i dalej prowadzić follow-up).

Kroki do sukcesu marki B2B

Każdego dnia marki walczą o udział w rynku, uwagę potencjalnych klientów i sprzedaż. Rynek jest przesycony firmami oferującymi te same lub bardzo podobne produkty – przetrwają tylko najsilniejsi.

Wskazówka #1: Udana marka to taka, która

• Angażuje Twoją grupę docelową;
• Wyróżnia firmę spośród konkurencji;
• Tworzy lojalnych klientów i pracowników, którzy są ambasadorami marki;
• Jest prosta, autentyczna i inspirująca.

Wskazówka #2: Budowanie relacji z marką

Najnowsze badania Gallupa pokazują, że proces budowania więzi emocjonalnych nie zaczyna się wtedy, gdy konsumenci wypróbowują markę. Emocjonalna więź pojawia się przy każdym kontakcie z marką, prowadzącym do testu .

• Najlepsi klienci to lojalni klienci — ci, którzy widzą wartość w Twojej marce i chcą korzystać z niej dalej.
• Zaufanie – Ludzie ufają tym, po których wiedzą, czego się spodziewać… i jeśli to, czego się spodziewają, jest dobre. Bądź konsekwentny.
• Autentyczność – To zaczyna się już na etapie określania wartości firmy, wymyślania nazwy, projektowania logo itd. Ludzie rozpoznają grę aktorską – bądź sobą.
• Cierpliwość – Klient potrzebuje czasu, by zebrać wszystkie informacje o marce i zacząć jej ufać. Pamiętaj o tym – lojalność klienta jest warta zachodu… i czekania.
• Dbaj o detale – Liczy się nie tylko to, jak zachowujesz się w procesie sprzedaży. Ważne jest też wsparcie w trudnych chwilach, codzienna wartość, którą dajesz, wdzięczność, jaką okazujesz, i wszystkie drobiazgi świadczące, że Twoja marka jest zdolna do wielkich rzeczy.

Wskazówka #3: Opowiedz swoją historię

Wciągająca historia marki daje odbiorcom możliwość połączenia się z Tobą — z człowiekiem, a nie tylko z firmą — i zobaczenia Twojego biznesu jako żywego organizmu prowadzonego przez prawdziwych ludzi oferujących realną wartość.

• Włącz historię do komunikacji marki – To świetne podejście, bo odwołuje się do „serca i duszy” firmy, czyli pierwotnej idei, która stała za jej powstaniem.
• Buduj markę osobistą. Pamiętaj, że historia jest przesiąknięta osobowością!
• Bądź aktywny w mediach społecznościowych. Historie rozprzestrzeniają się dzięki sile social media.
• Opowiadaj swoją historię wszędzie (strona, social media, e-mail, treści)
• Zachęcaj klientów do dzielenia się własną historią.

Wskazówka #4: Buduj szacunek i lojalność

Budowanie relacji wymaga czasu, a ich rozwijanie i utrzymywanie na dłuższą metę – wytrwałości, energii i celu.

• Lojalność klientów kluczem do sukcesu sprzedaży – Wynika z zadowolenia klientów, którzy otrzymali wysokiej jakości produkty lub usługi świadczone profesjonalnie i na czas (oraz sprawnie załatwione ewentualne reklamacje).
• Spraw, by członkowie społeczności czuli się ważni
• Zawsze dbaj o nowych członków
• Wspieraj i motywuj liderów społeczności
• Wyróżniaj wybranych członków
• Pomagaj realizować indywidualne cele i marzenia

Podsumowanie: Branding B2B

Branding B2B się zmienia. Silne strategie sprzedażowe i marketingowe są dziś uzupełniane o sens i cel dzięki nowoczesnym strategiom budowania marki.

Tworzenie — i utrzymanie — udanej marki nie jest łatwe. Wymaga konsekwentnego, przemyślanego planowania strategicznego i wdrożenia, a także czujności, by marka była zawsze świeża i aktualna.

Marka to coś cennego. Bez względu na wielkość firmy, marka jest jej esencją — trzeba ją pielęgnować, karmić i dbać jak o żywy organizm. Jednak w codziennym biegu łatwo zepchnąć „markę” na dalszy plan.

W wielu firmach wygląda to tak:

• Dział marketingu jest zajęty wypychaniem treści.
• Dział sprzedaży skupia się na domykaniu transakcji.
• Dział księgowości dba, by wszyscy otrzymali wynagrodzenie.

Nawet ci, którzy mają wiedzę i świadomość potrzeby dbania o markę, są często zmuszeni skupiać się na bieżących sprawach. Ale by marka rosła i się rozwijała, ktoś musi aktywnie przejąć stery.

Wierzymy, że odpowiedni zespół wokół Twojej marki pomoże Ci budować wspaniałe relacje, co w konsekwencji zwiększy sprzedaż. Jeśli jesteś właścicielem firmy i czytasz ten artykuł, pamiętaj, by zawsze stawiać zespół na pierwszym miejscu i jeśli chcesz — wykorzystaj ten przewodnik, by wspólnie wyznaczać cele i mieć pewność, że zespół rozumie strategię Twojej firmy na przyszłość.