Dowiedz się, czym jest pozyskiwanie klientów, jak przebiega ten proces oraz poznaj sprawdzone strategie skutecznego pozyskiwania nowych klientów. Zawiera obliczanie CAC, etapy lejka i najlepsze praktyki.
Pozyskiwanie klientów to strategiczny proces przyciągania nowych klientów do Twojej firmy poprzez skoordynowane działania marketingowe, sprzedażowe i obsługowe. Obejmuje konwersję potencjalnych prospektów w płacących klientów na wielu kanałach i punktach styku.
Pozyskiwanie klientów to kompleksowy proces polegający na przekształcaniu potencjalnych prospektów w płacących klientów firmy. Ta fundamentalna aktywność biznesowa obejmuje wszystkie strategie, kanały i taktyki, które organizacje wykorzystują do przyciągania nowych klientów oraz prowadzenia ich przez ścieżkę decyzyjną. W przeciwieństwie do utrzymania klienta, które koncentruje się na utrzymywaniu zaangażowania i lojalności obecnych klientów, pozyskiwanie klientów skupia się wyłącznie na wprowadzaniu nowych osób do ekosystemu Twojej firmy. Proces ten zwykle zaczyna się w momencie, gdy prospekt po raz pierwszy dowiaduje się o Twojej marce, a kończy, gdy dokonuje pierwszego zakupu lub subskrypcji.
Znaczenia pozyskiwania klientów nie można przecenić we współczesnym, konkurencyjnym środowisku biznesowym. Każda odnosząca sukcesy firma, niezależnie od branży czy wielkości, musi nieustannie zdobywać nowych klientów, aby utrzymać wzrost i znaczenie na rynku. Pozyskiwanie klientów nie jest jednak działaniem jednowymiarowym—wymaga płynnej współpracy wielu działów, w tym marketingu, sprzedaży, zespołów kreatywnych i obsługi klienta. Każdy zespół odgrywa kluczową rolę w przesuwaniu prospektów przez lejek pozyskania, od pierwszej świadomości aż po finalną konwersję.
Lejek pozyskiwania klientów przedstawia ścieżkę, którą pokonują potencjalni klienci, od pierwszego kontaktu z Twoją marką aż do stania się płacącymi klientami. Zrozumienie każdego etapu jest kluczowe dla opracowania skutecznych strategii pozyskania i właściwej alokacji zasobów.
| Etap | Definicja | Kluczowe działania | Wskaźniki sukcesu |
|---|---|---|---|
| Świadomość | Prospekci po raz pierwszy dowiadują się o Twojej marce | Content marketing, reklamy płatne, social media, PR | Wyświetlenia, zasięg, wzmianki o marce |
| Zainteresowanie | Prospekci aktywnie szukają informacji o Twoim rozwiązaniu | Odwiedziny strony, czytanie bloga, zapisy na webinary | Współczynnik kliknięć, czas na stronie, zaangażowanie |
| Rozważanie | Prospekci porównują Twoją ofertę z innymi | Testy, dema, studia przypadków, porównania | Jakość leadów, prośby o demo, pobrania materiałów |
| Intencja | Prospekci wykazują sygnały zakupowe i gotowość | Rozmowy sprzedażowe, dodanie do koszyka, zapytania o ceny | Kwalifikowane leady, wartość pipeline sprzedaży |
| Zakup | Prospekci stają się płacącymi klientami | Finalizacja transakcji, aktywacja subskrypcji | Współczynnik konwersji, koszt pozyskania klienta |
Etap świadomości to początek ścieżki pozyskania klienta. W tym momencie potencjalni klienci po raz pierwszy odkrywają Twoją markę, produkty lub usługi. Może się to wydarzyć przez różne kanały—mogą zobaczyć Twoją reklamę w mediach społecznościowych, przeczytać artykuł na blogu, usłyszeć o Tobie z polecenia lub natrafić na Twoją markę w wynikach wyszukiwania. Głównym celem na tym etapie jest dotarcie do szerokiej grupy odbiorców w ramach rynku docelowego i wywołanie pozytywnego pierwszego wrażenia.
W trakcie fazy świadomości działania marketingowe powinny koncentrować się na dostarczaniu wartości bez agresywnej sprzedaży. Kluczową rolę odgrywa tu content marketing, ponieważ edukacyjne wpisy na blogu, whitepapery czy webinary pomagają zbudować pozycję lidera myśli w branży. Reklama płatna w Google Ads, Facebooku czy LinkedIn może znacząco zwiększyć zasięg. Celem nie jest natychmiastowa konwersja, lecz to, aby w momencie pojawienia się problemu, który rozwiązuje Twoje rozwiązanie, Twoja marka przyszła klientowi na myśl.
Gdy prospekci poznają Twoją markę, przechodzą do etapu zainteresowania, w którym aktywnie szukają więcej informacji. W tej fazie potencjalni klienci odwiedzają Twoją stronę, czytają treści, obserwują profile w social mediach i wchodzą w interakcje z marką. Zaczynają rozumieć, co oferujesz i czy możesz rozwiązać ich problem. To kluczowy etap, bo oddziela rzeczywiście zainteresowanych od tych, którzy jedynie zobaczyli reklamę.
Zespoły marketingowe osiągają sukces na tym etapie, dostarczając pomocne, trafne treści odpowiadające na konkretne wyzwania grupy docelowej. Coraz ważniejszy staje się email marketing—prospekci, którzy wykazali zainteresowanie, mogą być pielęgnowani poprzez spersonalizowane wiadomości. Zaangażowanie w social media, kampanie retargetingowe oraz rekomendacje treści pomagają utrzymać zainteresowanie, gdy prospekt rozważa opcje. Najważniejsze metryki na tym etapie to jakość ruchu na stronie, otwarcia maili oraz poziom zaangażowania w social mediach.
Etap rozważania to moment istotnej zmiany nastawienia prospekta—przechodzi on od ogólnego zainteresowania do realnego rozważania współpracy. Może zapisać się na test, poprosić o demo produktu, pobrać studia przypadków lub porównać Twoją ofertę z konkurencją. Takie działania świadczą o poważnym rozważeniu Twojego rozwiązania do zakupu.
Zespoły sprzedaży coraz mocniej angażują się na tym etapie, współpracując z marketingiem, by dostarczyć szczegółowych informacji i rozwiać wątpliwości. Testy, dema i prezentacje są kluczowe, bo pozwalają prospektowi na własne doświadczenie produktu. Świadectwa klientów, studia przypadków oraz szczegółowa dokumentacja pomagają zrozumieć realną wartość rozwiązania. Ważne staje się tu scoring leadów—sprzedaż musi wiedzieć, które kontakty mają największe szanse na konwersję, by odpowiednio ustawić priorytety.
Etap intencji pojawia się, gdy prospekci wykazują wyraźne sygnały zakupowe i gotowość do podjęcia decyzji. Mogą dodać produkty do koszyka, poprosić o wycenę, umówić rozmowę sprzedażową lub zadawać szczegółowe pytania o wdrożenie i wsparcie. Zazwyczaj na tym etapie prospekci zawęzili wybór i porównują ostatnie detale przed decyzją.
Zespół sprzedaży odgrywa tu najważniejszą rolę—bezpośrednie rozmowy sprzedażowe mają kluczowe znaczenie. Rozwianie ostatecznych wątpliwości, doprecyzowanie warunków cenowych i terminów wdrożenia może zadecydować o wygraniu lub utracie klienta. Oferowanie limitowanych promocji czy specjalnych zachęt dla nowych klientów również pomaga przełamać ostatnie opory. Jakość doświadczenia zakupowego wpływa nie tylko na konwersję, ale także na przyszłą satysfakcję i lojalność klienta.
Etap zakupu to zwieńczenie lejka—moment, w którym prospekt staje się płacącym klientem. Może to być finalizacja transakcji online, podpisanie umowy, aktywacja subskrypcji czy pierwszy zakup. Jednak etap zakupu nie jest końcem procesu pozyskiwania klienta; rozpoczyna on fazę sukcesu klienta.
W tym momencie kluczową rolę odgrywa zespół customer success, dbając o sprawną obsługę wdrożeniową i szybkie dostarczenie wartości klientowi. Jakość doświadczenia po zakupie ma ogromny wpływ na lojalność, powtarzalność zakupów i polecenia Twojej firmy. Wiele firm zauważa, że inwestycja w doskonałą obsługę klienta zmniejsza churn i zwiększa wartość klienta w czasie, czyniąc inwestycje w pozyskanie bardziej rentownymi.
Skuteczne pozyskiwanie klientów wymaga podejścia wielokanałowego, integrującego wiele strategii jednocześnie. Firmy, które są w tym najlepsze, zazwyczaj stosują kilka uzupełniających się taktyk, zamiast polegać tylko na jednym kanale.
Zbuduj znakomitą obecność cyfrową: Twoja strona internetowa to cyfrowa wizytówka firmy. Dobrze zaprojektowana, przyjazna użytkownikowi strona, która jasno komunikuje wartość oferty, jest podstawą konwersji odwiedzających w klientów. Kluczowa jest optymalizacja pod urządzenia mobilne, bo większość ruchu pochodzi dziś z mobile. Strona powinna ładować się szybko, być łatwa w nawigacji i umożliwiać użytkownikom szybkie podjęcie pożądanych działań—od zapisu na newsletter, przez prośbę o demo, po zakup.
Wdroż strategiczny content marketing: Tworzenie wartościowych, relewantnych treści, odpowiadających na pytania i wyzwania grupy docelowej, buduje pozycję eksperta. Wpisy blogowe, whitepapery, studia przypadków, webinary czy wideo przyciągają prospektów z wyszukiwarek i social mediów, dostarczając realną wartość. Dobre treści generują organiczny ruch, obniżają koszt pozyskania klienta względem reklamy płatnej i budują długoterminowy kapitał marki.
Wykorzystaj personalizację opartą na danych: Nowocześni klienci oczekują spersonalizowanych doświadczeń. Wykorzystując dane i analitykę, możesz dopasować komunikaty, rekomendacje produktów i oferty do indywidualnych zachowań, preferencji oraz etapu, na którym znajduje się prospekt. Personalizacja zwiększa zaangażowanie, poprawia konwersję i podnosi ogólną satysfakcję.
Zoptymalizuj współpracę marketingu i sprzedaży: Jednym z najczęstszych powodów niepowodzeń w pozyskiwaniu klientów jest brak współpracy między zespołami sprzedaży i marketingu. Marketing powinien ściśle współpracować ze sprzedażą, by wiedzieć, które leady są najcenniejsze, jakie komunikaty działają na prospektów i gdzie najczęściej pojawiają się blokady w procesie zakupowym. Regularna komunikacja i wspólne wskaźniki pomagają obu zespołom realizować te same cele.
Wykorzystuj systemy CRM skutecznie: Systemy zarządzania relacjami z klientem (CRM) są niezbędne do skalowania procesu pozyskiwania klientów. Dobry CRM pozwala śledzić prospektów na każdym etapie lejka, automatyzować komunikację, zarządzać pipeline sprzedaży i analizować wskaźniki pozyskania. Daje też wgląd w to, które kanały są najskuteczniejsze i którzy handlowcy osiągają najlepsze wyniki.
Inwestuj w doskonałą obsługę klienta: Jakość doświadczeń klientów bezpośrednio wpływa na zdolność pozyskania nowych osób. Zadowoleni klienci stają się ambasadorami, którzy polecają firmę znajomym i kolegom, efektywnie wspierając Twój dział pozyskania. Dodatkowo pozytywne doświadczenia przekładają się na lepsze opinie i recenzje, mające wpływ na decyzje zakupowe kolejnych prospektów. Firmy, które stawiają na customer experience, stale wyprzedzają konkurencję w metrykach pozyskania.
Zrozumienie i śledzenie właściwych wskaźników jest kluczowe dla optymalizacji działań związanych z pozyskiwaniem klientów. Najważniejszym wskaźnikiem jest koszt pozyskania klienta (CAC), czyli to, ile wydajesz na pozyskanie nowego klienta.
Obliczanie kosztu pozyskania klienta (CAC): Podstawowy wzór CAC jest prosty: dzielisz całkowite wydatki na pozyskiwanie przez liczbę nowych klientów pozyskanych w danym okresie. Jeśli wydasz 10 000 zł na działania marketingowe i sprzedażowe w danym miesiącu i pozyskasz 50 nowych klientów, Twój CAC to 200 zł za klienta. Jednak to, co wliczasz do “całkowitych wydatków”, może się różnić—niektóre firmy biorą pod uwagę wyłącznie koszty marketingu, inne doliczają pensje sprzedaży, onboarding czy koszty technologiczne.
Rozumienie CAC w kontekście: To, czy dany CAC jest “dobry” czy “zły”, zależy od modelu biznesowego i wartości życia klienta (CLV). Jeśli klient średnio wyda u Ciebie 2000 zł, CAC na poziomie 400 zł jest doskonały, bo inwestycja zwraca się szybko. Jeśli jednak przeciętny klient wydaje 150 zł, taki sam CAC byłby nie do utrzymania. Ogólna zasada mówi, by CAC nie przekraczał 25-30% wartości życia klienta.
Dodatkowe wskaźniki: Oprócz CAC, sukces mierzy się także innymi wskaźnikami. Współczynnik konwersji pokazuje, jaki procent prospektów przechodzi na kolejne etapy lejka. Wskaźnik pozyskania klientów mierzy liczbę nowych klientów miesięcznie lub kwartalnie. Metryki kanałowe wskazują, które kanały dają najlepszy zwrot z inwestycji. Jakość leadów pomaga sprzedaży skupić się na najbardziej obiecujących kontaktach.
Różne kanały sprawdzają się najlepiej na różnych etapach lejka pozyskiwania klienta. Kompleksowa strategia zwykle zakłada wykorzystanie kilku kanałów jednocześnie.
Content marketing i SEO: Tworzenie wartościowych treści dobrze pozycjonujących się w wyszukiwarkach przyciąga prospektów aktywnie poszukujących rozwiązań. Wpisy blogowe, poradniki czy treści edukacyjne budują autorytet i generują organiczny ruch bez stałych wydatków na reklamę. Kanał ten jest szczególnie skuteczny na etapach świadomości i zainteresowania.
Reklama płatna: Reklama w Google Ads, social mediach i sieciach display pozwala docierać do prospektów na szeroką skalę. Jest szczególnie efektywna na etapie świadomości, pomagając dotrzeć do osób, które jeszcze nie znają Twojej marki. Kampanie retargetingowe utrzymują markę w świadomości osób, które już wykazały zainteresowanie.
Email marketing: Email to nadal kanał o najwyższym ROI. Budowanie listy zainteresowanych i wysyłanie do nich spersonalizowanych, wartościowych wiadomości pomaga pielęgnować relację na etapach rozważania i intencji. Email marketing świetnie sprawdza się w utrzymaniu zainteresowania i zachęcaniu do kolejnych kroków.
Marketing w social media: Platformy społecznościowe umożliwiają budowanie społeczności, dzielenie się wartościowymi treściami i bezpośredni kontakt z prospektami. Social media są skuteczne na każdym etapie lejka—od budowania świadomości przez współpracę z influencerami, po obsługę klienta wpływającą na decyzje zakupowe.
Sprzedaż bezpośrednia: Rozmowy sprzedażowe—telefoniczne, wideo lub bezpośrednie—są najskuteczniejsze na etapach rozważania i intencji. Zespół sprzedaży może rozwiewać wątpliwości, oferować spersonalizowane rozwiązania i budować relacje prowadzące do konwersji.
Programy poleceń: Obecni klienci to najlepsze źródło nowych klientów. Programy poleceń, które zachęcają do rekomendacji Twojej firmy, mogą znacząco obniżyć koszt pozyskania i poprawić jakość nowych klientów.
Marketing afiliacyjny to model pozyskiwania klientów oparty na efektywności, który zyskuje coraz większe znaczenie dla firm każdej wielkości. W tym modelu partnerzy (afilianci) promują Twoje produkty lub usługi i otrzymują prowizję za każdego klienta, którego pozyskają. Takie rozwiązanie idealnie dopasowuje interesy—afiliant zarabia tylko wtedy, gdy faktycznie pozyska klienta.
PostAffiliatePro wyróżnia się jako wiodąca platforma do zarządzania afiliacją dla firm chcących skalować pozyskiwanie klientów przez sieci partnerskie. W przeciwieństwie do prostych rozwiązań, PostAffiliatePro oferuje zaawansowane śledzenie, automatyzację prowizji i szczegółowe analizy, dzięki którym dokładnie wiesz, który afiliant pozyskuje najcenniejszych klientów. Rozbudowane funkcje platformy pozwalają zarządzać złożonymi strukturami prowizji, śledzić wartość klienta przez afilianta i optymalizować program pod kątem maksymalnej rentowności.
Zaletą marketingu afiliacyjnego w pozyskiwaniu klientów jest rozliczanie wyłącznie za efekty—płacisz tylko za realnych klientów. To świetne uzupełnienie innych kanałów. Podczas gdy reklama płatna wymaga inwestycji niezależnie od efektów, afiliacja pozwala wydawać pieniądze tylko na skuteczne konwersje. Dla wielu firm afiliacja przez PostAffiliatePro staje się najtańszym i najbardziej efektywnym kanałem pozyskania klienta.
W 2025 roku wykrystalizowało się kilka najlepszych praktyk w optymalizacji pozyskiwania klientów. Po pierwsze, stawiaj na podejmowanie decyzji opartych na danych. Korzystaj z analityki, by wiedzieć, które kanały, komunikaty i taktyki przynoszą najlepsze rezultaty, i alokuj zasoby tam, gdzie dają największy zwrot. Po drugie, dbaj o customer experience na każdym etapie—od strony www, przez rozmowy sprzedażowe, po onboarding, każdy kontakt powinien utwierdzać klienta w słuszności wyboru.
Po trzecie, wdrażaj automatyzację marketingu, by skalować działania bez proporcjonalnego wzrostu kosztów. Automatyzacja pozwala pielęgnować duże liczby prospektów za pomocą spersonalizowanych wiadomości, bez potrzeby rozbudowy zespołu. Po czwarte, skup się na budowaniu długoterminowych relacji, a nie jednorazowych transakcji—klienci, którzy czują się docenieni, wracają i rekomendują firmę.
Na koniec, stale testuj i optymalizuj. Pozyskiwanie klientów to nie jest proces typu “ustaw i zapomnij”. Najlepsze firmy nieustannie eksperymentują z nowymi kanałami, komunikatami i taktykami, uważnie mierząc wyniki i wzmacniając to, co działa. Krajobraz konkurencyjny stale się zmienia, więc strategia pozyskania klientów musi ewoluować wraz z nim.
Pozyskiwanie klientów to zarówno sztuka, jak i nauka. Wymaga głębokiego zrozumienia rynku docelowego, tworzenia przekonujących propozycji wartości i perfekcyjnej egzekucji na wielu kanałach. Najbardziej skuteczne firmy traktują pozyskiwanie klientów nie jako koszt, lecz inwestycję w rozwój. Skrupulatnie mierzą rezultaty, stale optymalizują działania i nie tracą z oczu dostarczania rzeczywistej wartości klientom.
Niezależnie od tego, czy jesteś startupem budującym pierwszą bazę klientów, czy dojrzałą firmą chcącą przyspieszyć wzrost, zasady skutecznego pozyskiwania klientów pozostają niezmienne. Buduj świadomość na wielu kanałach, pielęgnuj zainteresowanie wartościowymi treściami, starannie kwalifikuj prospektów, rozwiewaj wątpliwości w fazie rozważania i finalizuj sprzedaż, pokazując jasną wartość. Pamiętaj też—proces pozyskania nie kończy się na zakupie; trwa dalej dzięki doskonałej obsłudze, która zamienia nowych klientów w lojalnych ambasadorów.
PostAffiliatePro zapewnia najbardziej zaawansowaną platformę do zarządzania afiliacją, umożliwiając skalowanie pozyskiwania klientów przez sieci partnerskie. Śledź każdy proces pozyskania, automatyzuj prowizje i efektywnie rozwijaj swoją bazę klientów.
Dowiedz się, czy warto skupić się na pozyskiwaniu nowych klientów, czy na utrzymaniu obecnych. Poznaj opłacalność utrzymania, wskaźniki ROI oraz jak strategiczn...
Strategie utrzymania klientów są często zaniedbywane, a bardzo skuteczne. Poznaj 8 praktycznych wskazówek, jak budować lojalność, zwiększyć wartość klienta w cz...
Dowiedz się, jak zdecydować między pozyskiwaniem a utrzymaniem klientów. Oceń wielkość bazy klientów, potrzeby wzrostu i model biznesowy, aby podjąć właściwą de...
Dołącz do naszej społeczności zadowolonych klientów i zapewnij doskonałą obsługę klienta dzięki PostAffiliatePro.
