Dlaczego przeglądy odnowień są pomijane i dlaczego to kosztowne
Wyobraź sobie menedżera programu na tydzień przed spotkaniem budżetowym dotyczącym odnowienia, który po raz pierwszy od miesięcy otwiera panel partnerski. Sprzedaż napływa, prowizje są wypłacane i na pierwszy rzut oka wszystko wygląda dobrze. Ale „dobrze" to nie to samo co „zdrowo", a bez prawdziwego przeglądu nikt na tym spotkaniu nie może z całą pewnością stwierdzić, czy program faktycznie zarabia na swój budżet, czy po cichu jedzie na kilku wieloletnich partnerstwach.
Taka sytuacja zdarza się częściej, niż większość zespołów chciałaby przyznać. Programy partnerskie po uruchomieniu mają tendencję do działania na autopilocie, a autopilot to dokładnie sposób, w jaki struktury prowizji stają się nieaktualne, nadużycia wkradają się niezauważenie, a najlepsze dni programu kończą się dwa lata w przeszłości, zamiast być przed nim. Przegląd odnowienia nie musi zajmować tygodni. Potrzebuje dziesięciu liczb, pobranych z panelu, który prawdopodobnie już masz, spojrzanych uczciwie. Jeśli nie jesteś pewien, czy w ogóle nadszedł czas na pełny przegląd, te 7 oznak, że Twój program partnerski przestał rosnąć to szybszy test wyczucia.
10 wskaźników do sprawdzenia przed odnowieniem lub rozszerzeniem
1. Udział przychodów od partnerów
Zacznij od podstawowego pytania: jaką część Twoich przychodów faktycznie generuje program. W branży około 65 procent sprzedawców detalicznych raportuje generowanie do 20 procent swoich rocznych przychodów poprzez programy partnerskie . Jeśli Twój program plasuje się znacznie poniżej tego zakresu dla Twojej wielkości i niszy, problem może leżeć w rekrutacji, konkurencyjności prowizji lub po prostu w tym, jak długo program działa. Jeśli plasuje się znacznie powyżej, warto to celebrować i chronić.
2. Zwrot z inwestycji generowany przez partnerów
Udział w przychodach mówi o skali, ROI mówi o efektywności. Porównaj to, co wypłaciłeś w prowizjach i kosztach oprogramowania, z przychodami wygenerowanymi przez tych partnerów i zestaw tę liczbę obok innych kanałów pozyskiwania. Program, który kosztuje więcej niż zwraca, nie jest kandydatem do odnowienia, dopóki coś się nie zmieni.
3. Proporcja aktywnych do nieaktywnych partnerów
Policz, ilu partnerów w Twoim programie wygenerowało co najmniej jedną sprzedaż w ciągu ostatnich 90 dni, w porównaniu do tych, którzy po prostu siedzą w systemie. Duża i rosnąca pula nieaktywnych partnerów zwykle oznacza, że rekrutacja wyprzedziła wdrożenie i wsparcie, i jest to silny wczesny sygnał ostrzegawczy na długo zanim same przychody zaczną spadać.
4. Koncentracja wśród 10 procent najlepszych
Sprawdź, jaka część przychodów z programu partnerskiego pochodzi od najlepszych partnerów. W całej branży najlepsze 10 procent partnerów zazwyczaj generuje około 90 procent wszystkich przychodów programu , więc pewna koncentracja jest całkowicie normalna. Liczy się to, czy utrata dwóch lub trzech największych partnerów znacząco zaszkodziłaby programowi. Jeśli odpowiedź brzmi „tak", dywersyfikacja bazy partnerów powinna być częścią planu odnowienia, a nie jedynie refleksją po fakcie.
5. Trend współczynnika konwersji w ciągu ostatnich 12 miesięcy
Pojedynczy zrzut współczynnika konwersji mówi bardzo niewiele. Trend w ciągu całego roku mówi, czy Twój lejek sprzedażowy, oferta lub jakość partnerów poprawia się, czy pogarsza. Powolny trend spadkowy jest często pierwszym sygnałem, że stawki prowizji, materiały kreatywne lub strony docelowe wymagają odświeżenia przed rozpoczęciem kolejnego cyklu odnowienia.
6. Wskaźnik nadużyć i obciążeń zwrotnych
Nadużycia to jeden z najdroższych problemów, które program może zignorować. W skali branży działania oszukańcze stanowiły aż 17 procent całego ruchu partnerskiego , a 63 procent marketerów twierdzi, że są poważnie zaniepokojeni tym problemem . Jeśli Twój program nigdy nie miał specjalnego przeglądu wzorców nadużyć i obciążeń zwrotnych, przegląd odnowienia jest odpowiednim momentem, aby go dodać. Nasz przewodnik na temat wykrywania i zapobiegania nadużyciom partnerskim szczegółowo opisuje, na co zwracać uwagę.
7. Koszt pozyskania w porównaniu z innymi kanałami
Weź swój koszt pozyskania z programu partnerskiego i zestaw go z płatnymi wyszukiwarkami, płatnymi mediami społecznościowymi i e-mailem. Marketing partnerski jest zwykle jednym z bardziej opłacalnych dostępnych kanałów, więc jeśli Twój jest wyższy niż alternatywy, to sygnał, aby zbadać strukturę prowizji lub jakość partnerów przed zobowiązaniem się do kolejnego roku w obecnej konfiguracji.
8. Konkurencyjność struktury prowizji
Stawki prowizji, które miały sens dwa lata temu, dziś mogą nie być konkurencyjne. Sprawdź, co jest typowe w Twojej niszy; dla kontekstu, programy SaaS często oferują od 20 do 70 procent za konwersję, podczas gdy handel detaliczny jest znacznie niższy — od 2 do 10 procent. Jeśli Twoje stawki się nie zmieniły, podczas gdy rynek wokół Ciebie tak, spodziewaj się, że Twoi najlepsi partnerzy już to zauważyli.
9. Wskaźnik rezygnacji i odpływu partnerów
Śledź, ilu partnerów opuszcza program każdego kwartału, a co ważniejsze — dlaczego. Utrata słabiej radzących sobie partnerów jest zdrowa. Utrata konsekwentnych, średniozaawansowanych partnerów kwartał po kwartale zwykle wskazuje na problem ze wsparciem, komunikacją lub wypłatami, który będzie powodował dalszy spadek przychodów, jeśli nie zostanie rozwiązany przed kolejnym okresem odnowienia.
10. Udział konwersji mobilnych
Urządzenia mobilne nie są już drugorzędnym zagadnieniem. Ponad 70 procent konwersji partnerskich odbywa się obecnie na urządzeniach mobilnych , więc jeśli Twoje materiały partnerskie, strony docelowe lub proces realizacji zamówienia nie były ostatnio sprawdzane na urządzeniach mobilnych, to jest to wskaźnik, który najprawdopodobniej po cichu kosztuje Cię konwersje, a nikt tego nie zauważa.
Uruchom swój program partnerski już dziś
Skonfiguruj zaawansowane śledzenie w kilka minut. Karta kredytowa nie jest wymagana.
Szybkie odniesienie dla zdrowych zakresów
Gdy już pobierzesz wszystkie dziesięć liczb, warto zobaczyć na pierwszy rzut oka, które z nich są w dobrej kondycji, a które wymagają bliższego przyjrzenia się.
| Wskaźnik | Sygnał zdrowy | Sygnał ostrzegawczy |
|---|---|---|
| Udział w przychodach | Na poziomie lub powyżej typowego zakresu dla Twojej wielkości i niszy | Znacznie poniżej zakresu branżowego bez wyraźnego wyjaśnienia |
| ROI z partnerów | Kosztuje mniej niż inne kanały pozyskiwania | Kosztuje więcej niż płatne wyszukiwarki lub płatne media społecznościowe |
| Proporcja aktywnych do nieaktywnych | Większość partnerów aktywnych w ciągu ostatnich 90 dni | Pula nieaktywnych rośnie z kwartału na kwartał |
| Koncentracja wśród 10 procent najlepszych | Utrata 2–3 największych partnerów byłaby bolesna, ale nie zniszczyłaby programu | Program opiera się prawie wyłącznie na 1–2 partnerach |
| Trend współczynnika konwersji | Stabilny lub poprawiający się przez 12 miesięcy | Powolny, stały spadek |
| Wskaźnik nadużyć i obciążeń zwrotnych | Niski i aktywnie monitorowany | Rosnący trend lub nigdy nie mierzony |
| Koszt pozyskania | Na poziomie lub poniżej innych kanałów | Wyraźnie wyższy niż płatne alternatywy |
| Konkurencyjność prowizji | Sprawdzona w ciągu ostatnich 12 miesięcy | Niezmieniona przez 2 lub więcej lat |
| Rezygnacja i odpływ | Odchodzą głównie słabsi partnerzy | Konsekwentnie odchodzą średniozaawansowani partnerzy |
| Udział konwersji mobilnych | Dorównuje lub przekracza około 70-procentowy benchmark branżowy | Znacznie poniżej, bez przeprowadzonych testów mobilnych |
