7 sposobów na poprawę lead nurturingu w marketingu afiliacyjnym

Nasze rosnące zrozumienie psychologii człowieka doprowadziło do rozwoju technik marketingowych tworzących niezwykle skuteczne i przyciągające uwagę reklamy. Wraz z tak wieloma produktami i usługami pojawia się tak wiele reklam, więc potrzeba wyróżnienia się wymaga ciągłej kreatywności i innowacji. Przeciętny użytkownik internetu jest bombardowany nawet 1700 reklamami bannerowymi miesięcznie, a faktycznie ogląda tylko około połowę z nich. Jednak przyciągnięcie uwagi potencjalnych klientów nie wystarczy, aby zagwarantować wysoką sprzedaż. W rzeczywistości 80% osób nie przechodzi całej ścieżki zakupowej i nie dokonuje zakupu.

Dla wielu potencjalnych klientów istnieje luka między zainteresowaniem się ofertą a gotowością do zakupu, dlatego znalezienie brakujących elementów układanki powinno być jednym z celów biznesowych każdej firmy. Budowanie relacji z leadami i pokazywanie im, że rozumiesz ich potrzeby, prowadząc ich do rozwiązań (Twojego produktu lub usługi), to kluczowy czynnik tworzenia lojalnych klientów.

Ta strategia marketingu cyfrowego jest niezbędna dla każdej firmy online, ponieważ nie tylko koncentruje się na znajdowaniu nowych leadów, ale przede wszystkim obsługuje tych, którzy już wykazali zainteresowanie i z większym prawdopodobieństwem dokonają zakupu. Rozumiejąc potrzeby i motywacje klientów, możesz segmentować ich według podobnych cech i ostatecznie stworzyć strategię dostosowaną do nich. Choć segmentów może być więcej lub mniej w zależności od strategii firmy, cztery główne segmenty rynku to:

• Demograficzny
• Psychograficzny
• Geograficzny
• Behawioralny

Im więcej wiesz o potrzebach swojego klienta, tym lepiej jesteś przygotowany na skuteczniejszą komunikację i wysokiej jakości lead nurturing. Nikt nie chce otrzymywać nieistotnych reklam, które sprawiają wrażenie stworzonych dla masowej publiczności. Personalizacja doświadczenia kupującego wywrze na nim wpływ, dlatego skupienie się na lead nurturingu jest kluczową strategią dla każdego zespołu marketingowego.

Czym jest lead nurturing?

Choć lead nurturing może mieć większość swojego sensu w samej nazwie, nadal warto najpierw dokładniej zagłębić się w to, czym dokładnie jest. Zatem bez zbędnych wstępów:

Lead nurturing to poznawanie swoich potencjalnych klientów, nawiązywanie z nimi kontaktu i wspieranie ich poprzez dostarczanie im odpowiednich informacji w właściwych momentach ich ścieżki zakupowej.

Ostatecznie chodzi o budowanie relacji z kupującymi i zrozumienie ich potrzeb, niezależnie od tego, gdzie znajdują się w lejku sprzedażowym. Zasypywanie konsumenta przytłaczającymi i szczegółowymi informacjami o Twoich produktach, zanim jeszcze ugruntuje swoje zainteresowanie, może go odstraszyć. Jednocześnie, jeśli potencjalny klient zdecydował, że interesuje go Twój typ produktu, ale nie otrzymuje wystarczających informacji, aby go ocenić, może wybrać inne produkty, które wzbudziły jego zainteresowanie. Firmy, które stosują lead nurturing, odnotowały 50% wzrost liczby leadów gotowych do sprzedaży, co czyni to rozwiązanie zdecydowanie wartym uwagi.

Ważną techniką, którą mogą wykorzystać zespoły marketingu i sprzedaży, jest strategia marketingu opartego na kontach (account-based marketing), w której zamiast reklamować się do mas, identyfikuje się osoby na podstawie określonego profilu, które z większym prawdopodobieństwem wejdą do lejka marketingowego. Najnowsze statystyki pokazują, że 76% firm nie wykorzystuje danych behawioralnych w swoich reklamach, więc nie zostawaj w tyle! Analizując zachowania zakupowe, informacje o produktach mogą być udostępniane w odpowiednim momencie, tak aby uzupełniały, a nawet wzmacniały zainteresowanie, przesuwając konsumenta w dół lejka w kierunku zakupu.

Jest to kluczowe dla firm, ponieważ pozwala zatrzymać i oczywiście pielęgnować konsumenta (w tym przypadku leada) przez całą ścieżkę zakupową. Leady można wprowadzać do lejka marketingowego w znacznym stopniu nie tylko poprzez tradycyjny marketing, ale także dzięki nowym metodom marketingowym, takim jak różne rodzaje programów marketingu afiliacyjnego .

Jak marketing afiliacyjny wiąże się z lead nurturingiem?

Jeśli w ostatnim czasie badałeś strategie marketingowe, prawdopodobnie natrafiłeś na marketing afiliacyjny, który jest coraz częściej wykorzystywany przez firmy na całym świecie. W rzeczywistości około 80% firm korzysta z marketingu afiliacyjnego . Czym więc jest marketing afiliacyjny i jak właściwie wiąże się on z lead nurturingiem?

Mówiąc najprościej, marketing afiliacyjny to proces reklamowania, w którym afiliant promuje określone produkty lub usługi afilianta-partnera (merchanta), otrzymując prowizję za każdą sprzedaż, działanie lub wygenerowanego leada. Afilianci , którzy mają dużą i aktywną publiczność w określonej niszy, promują produkt afiliacyjny i udostępniają linki afiliacyjne, dzięki którym zainteresowani są przekierowywani na stronę merchanta.

Afilianci, niezależnie od tego, czy są twórcami treści, czy firmami, otrzymują prowizje afiliacyjne, zazwyczaj w formie stałej stawki lub procentu, za każdego wygenerowanego leada (zwane również modelem Pay Per Lead ). Ta metoda może być złotem zarówno dla marketerów B2B, jak i B2C, ponieważ ekspozycja na nowych potencjalnych klientów może ostatecznie zaowocować wartościowymi leadami, do których w inny sposób nie mogliby dotrzeć tradycyjnymi metodami marketingowymi. Wydajny zespół marketingowy wykorzysta wiele narzędzi i kanałów marketingu leadów, ostatecznie gromadząc leady sprzedażowe, czyli potencjalnych klientów, którzy wykazali zainteresowanie produktem lub usługą.

To, że masz wiele leadów marketingowych, nie oznacza jednak, że praca jest skończona. Właściwie 96% leadów nie jest jeszcze gotowych na dokonanie zakupu. I tu wkracza lead nurturing. Przy tak wysokim odsetku docelowych klientów, którzy już wykazali zainteresowanie, warto wykorzystać techniki pielęgnowania ich i prowadzenia przez ścieżkę zakupową.

Uruchom swój program partnerski już dziś

Skonfiguruj zaawansowane śledzenie w kilka minut. Karta kredytowa nie jest wymagana.

Poproś o demo Rozpocznij 30-dniowy bezpłatny okres próbny

Różnice między generowaniem leadów a lead nurturingiem

Termin „generowanie leadów” prawdopodobnie pojawiał się wielokrotnie, jeśli badałeś strategie marketingowe. Choć jest to niezaprzeczalnie niezwykle istotny proces, jeśli chodzi o pozyskiwanie klientów, ma pewne różnice w porównaniu z „lead nurturingiem”, czym właśnie się teraz zajmiemy.

Generowanie leadów to technika marketingowa, która polega na tworzeniu wokół określonego produktu atrakcyjności, aby zainteresowanie konsumenta mogło ostatecznie zostać przekształcone w rzeczywistą sprzedaż. Ostatecznym celem jest gromadzenie danych kontaktowych i informacji (demograficznych lub osobistych) przy użyciu strategii marketingu przychodzącego (inbound), takiej jak marketing e-mailowy lub content marketing, z zamiarem wzbudzenia zainteresowania produktem i, ostatecznie, konwersji. Jest to spory priorytet dla każdego zespołu marketingowego, ponieważ 53% reklamodawców przeznacza ponad połowę swoich budżetów marketingowych na generowanie leadów.

Programy marketingu afiliacyjnego okazały się niezwykle skuteczne w generowaniu leadów. Współpracując z partnerem afiliacyjnym, który ma duży ruch lub wysokie zaangażowanie na swoich treściach, firmy mogą dotrzeć ze swoją ofertą do swojego rynku docelowego. Dzięki tej ekspozycji afilianci wysyłają do firmy leady sprzedażowe ze swoim linkiem polecającym, jednocześnie zarabiając prowizję afiliacyjną jako dochód pasywny.

Ten proces można umiejscowić tuż przed początkiem lejka sprzedażowego. Gdy zostaną wygenerowane wartościowe leady, oznacza to, że wykazały one zainteresowanie i weszły w cykl zakupowy. Cykl ten zazwyczaj składa się z pięciu głównych etapów:

1 . Świadomość potrzeb

To początek cyklu, w którym identyfikowany jest problem, a konsument jest świadomy, że Twoja firma ma możliwość jego rozwiązania. Przejdźmy przez ten cykl na odpowiednim przykładzie. Załóżmy, że jest artysta, który przez większość swojej kariery ręcznie rysował komiksy. Nagle otrzymuje ofertę pracy, której nie może odrzucić, a która wymaga umiejętności tworzenia sztuki cyfrowej. Teraz jest świadomy, że potrzebuje cyfrowego tabletu do rysowania, i zauważył, że Twoja firma się w tym specjalizuje. W tym momencie Ty jako firma możesz udostępnić kilka lekkich informacji, że ogólnie oferujesz tablety cyfrowe; unikaj przytłaczających szczegółów technicznych, na które nie jest jeszcze gotowy. Czas, aby zobaczył, co jest dostępne!

2 . Ocena alternatyw

Teraz, gdy konsument jest świadomy, jakiego produktu potrzebuje, będzie oceniał alternatywy na rynku i porównywał Twoją ofertę z innymi. Tutaj dowie się o ogromnym wyborze tabletów cyfrowych na rynku. Wtedy Twoja firma musi znaleźć się na jego radarze. Informacje porównawcze są tu mile widziane, ponieważ zacznie poznawać różne funkcje, ceny i oferty (na przykład dołączenie oprogramowania do rysowania cyfrowego lub cyfrowego rysika gratis przy zakupie tabletu).

3 . Zmniejszenie ryzyka

Po tym, jak wszystkie szczegóły zostały starannie przedstawione, aby konsument mógł dokonać świadomego wyboru, zmniejszenie ryzyka to etap, na którym podejmowana jest ostateczna ocena. Opisy, recenzje i oferty powinny być szczególnie atrakcyjne, ponieważ na tym etapie Twój produkt może zostać wybrany zamiast innych. Co sprawia, że Twój tablet cyfrowy jest znacznie lepszy od innych?

4 . Decyzja

Po wielu starannych ocenach konsument w końcu zdecydował się kupić tablet do rysowania Twojej firmy! Wysiłki marketingowe prowadziły konsumenta przez cały etap kupującego i ostatecznie zaowocowały sprzedażą. Uczynienie procesu zakupu płynnym i wygodnym zwiększy zadowolenie klienta, czyniąc całe jego doświadczenie zakupowe pozytywnym i pamiętnym. Wciąż można tu zrobić wiele, na przykład zaoferować mu rabat na następny zakup lub prezent w zamian za pozostawienie recenzji.

5 . Osiągnięcie rezultatów

Ponieważ jest teraz istniejącym klientem , cykl można powtórzyć, stosując inne strategie marketingowe. Na tym etapie kluczowe jest pozyskanie opinii lub recenzji. Aż 90% użytkowników szuka recenzji przed zapoznaniem się z marką , więc traktuj je jak złoto! Wiedząc, że kupili tablet cyfrowy, możesz wysyłać oferty na inne powiązane produkty, takie jak nowy styl cyfrowych rękawic do rysowania lub ulepszenie rysika.

Jak widać, na każdym etapie cyklu zakupowego klient potrzebował innego rodzaju informacji, aby przejść przez kolejne etapy. W zależności od pozycji klienta w procesie zakupowym, leady muszą być odpowiednio pielęgnowane, aby pomóc im dotrzeć do końca ścieżki zakupowej.

I tu tkwią główne różnice: generowanie leadów ma na celu wprowadzenie do lejka marketingowego osób, które najprawdopodobniej zainteresują się produktem. Lead nurturing to proces zachęcania i wspierania istniejących potencjalnych klientów, którzy są już w procesie sprzedaży, dostarczając im dokładnie takich informacji, jakich potrzebują, aby sfinalizować zakup. Kluczowa jest tu spersonalizowana obsługa, aby konsument czuł, że firma naprawdę się o niego troszczy i rozumie jego potrzeby, zamiast być zasypywanym masowymi, nieistotnymi reklamami.

Jakie są elementy strategii lead nurturingu?

Skoro potrafimy już odróżnić lead nurturing od innych procesów marketingowych, warto go rozłożyć na części i zawęzić do elementów kluczowych dla jego funkcjonowania. Niektórzy mogą twierdzić, że jest ich więcej lub mniej niż wymienionych poniżej, ale włączenie tych elementów do Twoich taktyk marketingowych sprawi, że Twoja strategia lead nurturingu rozkwitnie.

1 . Zrozum swoją personę zakupową

Persona zakupowa to w zasadzie oparty na badaniach profil odzwierciedlający, kim byłby Twój idealny klient, aż po jego dane demograficzne, codzienne wyzwania i wreszcie motywacje do kupowania określonych produktów. Rozumiejąc swoją fikcyjną personę zakupową, możesz lepiej pojąć jej zachowania, a także wywnioskować pewne obawy lub potrzeby, które może mieć. Statystyki pokazują, że reklamy ukierunkowane behawioralnie są dwa razy skuteczniejsze niż ogólne. Gromadzenie tych danych pozwala firmom rozpoznawać problemy i dostosowywać rozwiązania oraz strategie marketingowe do klienta, tak aby były odbierane skuteczniej. Pomaga to klientowi poczuć, że jest rozumiany, i może zachęcić go do rozważenia Twojego produktu lub usługi zamiast innych.

2 . Marketing e-mailowy

Choć e-maile są jedną z najstarszych form komunikacji cyfrowej, wciąż zajmują ważne miejsce w dzisiejszym marketingu. W rzeczywistości średni zwrot z inwestycji (ROI) z marketingu e-mailowego wynosi nieco ponad 42 funty za każdego wydanego funta. Większość ludzi ma i aktywnie używa własnych skrzynek e-mail, co czyni to bardzo dostępną formą marketingu o dużym zasięgu. Dlatego gromadzenie listy i korzystanie z marketingu e-mailowego jest tak powszechnie stosowane w firmach. Gdy Twoi potencjalni klienci zapiszą się do Twojej listy e-mailowej, masz możliwość skonfigurowania pewnej formy automatyzacji marketingu. Może to oznaczać oferty sezonowe, comiesięczne newslettery lub ogłoszenia o nadchodzących produktach. Inną opcją jest zawężenie potencjalnych klientów do tych, którzy przeszli już w dół lejka zakupowego, i tworzenie bardziej spersonalizowanych e-maili, których celem jest nawiązanie z nimi kontaktu w celu budowania relacji i ostatecznie zwiększenia współczynników konwersji.

3 . Personalizacja

Nacisk na personalizację był już poruszany wielokrotnie i to nie bez powodu! To absolutnie kluczowa część lead nurturingu, ponieważ ta strategia koncentruje się wokół indywidualnych potrzeb klienta. Według najnowszych badań, pielęgnowane e-maile uzyskują 4-10 razy wyższy współczynnik odpowiedzi niż samodzielne e-maile. Priorytetowo traktując personalizację w swoich strategiach lead nurturingu, na przykład umieszczając imiona lub zainteresowania, możesz zwiększyć zaufanie klientów, co ostatecznie prowadzi do wyższych konwersji. Statystyki pokazują, że pielęgnowane leady są bardziej skłonne do dokonywania zakupów większych o 47% niż leady, które nie były pielęgnowane. Zwracaj uwagę na to, na jakim etapie lejka zakupowego się znajdują, aby budować relację i dostarczać im pomocne i istotne informacje.

4 . Pomocne treści

Pomocne treści są znacznie lepsze niż, cóż, po prostu treści. Personalizacja sprawi, że klient poczuje się wyjątkowo, ale dostarczanie treści odpowiednich do jego potrzeb jest, jak sama nazwa wskazuje, pomocne! Niedawne badanie wykazało, że 59% właścicieli firm uznało tworzenie istotnych treści za największe wyzwanie przy projektowaniu programu lead nurturingu. Pomocne i istotne informacje są użyteczne dla potencjalnego klienta, ponieważ zazwyczaj oferują rozwiązanie jego problemu lub edukują go o Twoich produktach na etapie oceny. Podkreślanie znaczenia pomocnych treści powinno być kluczowe w celach marketingowych.

Posty na blogu, informacyjne filmy, darmowe e-booki czy infografiki to fantastyczne przykłady materiałów, które można udostępniać potencjalnym klientom, aby lepiej zrozumieli Twój produkt. A co, jeśli przeszli już przez lejek sprzedażowy i ponownie rozpoczęli cykl zakupowy? Istniejący klienci mogą również otrzymywać pomocne treści w formie filmów demonstracyjnych dotyczących zakupionych produktów, konsultacji dotyczących usług lub webinarów pogłębiających ich wiedzę.

Dlatego analityka marketingowa i opinie są bardzo ważne, ponieważ mogą pomóc Ci jako firmie zrozumieć, co można uznać za pomocne treści dla Twojego klienta! Korzystanie z programów afiliacyjnych, które mają analitykę marketingową i automatyzację, takich jak Post Affiliate Pro , pozwala na wysyłanie długoterminowych automatycznych komunikacji w dogodnym czasie, w tym podczas strategii marketingowych takich jak retargeting (wyjaśniony poniżej) czy marketing e-mailowy.

5 . Media społecznościowe

Obecność w mediach społecznościowych jest niezbędna dla niemal każdego rodzaju działalności w dzisiejszych czasach, zwłaszcza jeśli chodzi o leady. Współczynniki konwersji leadów z mediów społecznościowych są o 13% wyższe niż średnia dla leadów, co czyni to okazją, której nie można przegapić. Jeśli chodzi o lead nurturing, istnieją sposoby na wykorzystanie aktywności w mediach społecznościowych na każdym etapie drogi.

Seed nurturing to rozpoczęcie procesu pielęgnowania poprzez „zasiewanie ziaren” u Twojej docelowej grupy odbiorców, zanim jeszcze otrzymasz jakiekolwiek ich dane kontaktowe. To strategia marketingu w mediach społecznościowych, która pozwala Ci angażować swoje leady, pozostawiając treści do udostępniania, z którymi mogą wchodzić w interakcję. Gdy „ziarna” dobrowolnie przekażą Ci swoje dane kontaktowe, oficjalnie awansują na „kwalifikowanego leada”.

Gdy masz kwalifikowane leady, możesz nadal publikować efektowne i bliskie odbiorcom treści w swoich kanałach społecznościowych, aby utrzymywać ich na bieżąco, informować i maksymalnie angażować w Twoją markę. W zależności od segmentu klientów, różne platformy mediów społecznościowych będą bardziej responsywne niż inne.

Dołącz do naszego newslettera

Bądź pierwszym, który dowie się o nowych funkcjach i aktualizacjach produktu.

Adres e-mail

Zapisz się

Jak poprawić lead nurturing w swojej strategii marketingu afiliacyjnego?

Włączenie strategii lead nurturingu do planu marketingowego brzmi niemal intuicyjnie dla każdej firmy – jak mogłoby się pozwolić zainteresowanym potencjalnym klientom po prostu odejść, nawet nie próbując? Cóż, jeśli jesteś gotowy zacząć pielęgnować swoje leady, oto kilka kluczowych elementów, które mogą pomóc Ci poprawić Twoją strategię.

Scoring leadów

Scoring leadów to proces klasyfikowania potencjalnych nabywców pod względem tego, jak gotowi są do dokonania zakupu. Ta metodologia wykorzystuje wiele wartości, atrybutów i cech, i odpowiednio przypisuje wygenerowane leady, dając bardziej liczbowy obraz tego, jak dopasować taktyki marketingowe do każdego docelowego klienta. Scoring leadów może przybierać formę segmentów rynku, w których potencjalni klienci są dzieleni na podzbiory cech, w tym dane demograficzne, informacje geograficzne i atrybuty behawioralne. Jest również przydatny przy ustalaniu persony zakupowej, fikcyjnego odzwierciedlenia idealnych nabywców firmy. Firmy, które stosują scoring leadów, zwiększyły swoje ROI o 77% w porównaniu z tymi, które tego nie robią.

Jeśli korzystałeś z różnych typów programów afiliacyjnych i wygenerowałeś leady z linków afiliacyjnych, możesz użyć platformy afiliacyjnej do śledzenia analityki marketingowej, takiej jak listy zaangażowania w mediach społecznościowych. Niektóre sieci afiliacyjne , takie jak Post Affiliate Pro, oferują mnóstwo konfigurowalnych funkcji , które pomagają w przejrzystej analityce marketingowej, co może przyczynić się do tworzenia dostosowanej kampanii w mediach społecznościowych lub kampanii e-mailowej dla Twoich najlepszych leadów.

Ankiety

Ankiety mogą głęboko wzmocnić inne dane, które zgromadziłeś o swoich klientach, dlatego warto dodać je do swojego miksu marketingowego. Otrzymując informacje bezpośrednio od samego klienta, możesz podjąć bardziej świadomą decyzję o tym, gdzie znajduje się on w ścieżce zakupowej, a w konsekwencji lepiej dostosować wiadomości. Na przykład, jeśli konsument odpowiedział w ankiecie, że przegląda wyłącznie w celach edukacyjnych, wysyłanie wyskakujących okien z ofertami na wiele produktów prawdopodobnie nie zostanie odebrane jako zachęcające.

Podobnie klient, który odpowiedział, że przegląda produkty, nie potrzebuje filmów instruktażowych, ponieważ pokazywanie ofert i nowych promocji prawdopodobnie będzie dla niego lepsze. Ankiety mogą pomóc Ci zrozumieć motywacje i zainteresowania Twojego potencjalnego klienta, dając Ci lepsze wyobrażenie o tym, czego potrzebuje.

Bardziej zaawansowane treści

Content marketing odgrywa kluczową rolę w poprawie Twoich wysiłków w zakresie lead nurturingu. Staraj się utrzymywać swój styl reklamy interesującym i świeżym, wykorzystując bardziej zaawansowane treści, takie jak reklamy interaktywne i filmy. W przypadku niektórych produktów fizycznych stworzenie reklamy 3D, w której użytkownik może zobaczyć i „dotknąć” cyfrowego produktu, obracając go, może drastycznie poprawić wrażenie konsumenta.

Magna odkryła, że użytkownicy spędzają o 47% więcej czasu na oglądaniu reklam interaktywnych niż reklam nieinteraktywnych. Ten typ reklam pozwala użytkownikowi wchodzić w interakcję z cyfrowym produktem, umożliwiając mu spędzenie więcej czasu i lepsze zrozumienie go, jednocześnie dodając głębi wizerunkowi marki Twojej firmy.

Nie poprzestawaj na używaniu futurystycznych reklam do ekspozycji marki! Śmiało dodawaj oryginalny i efektowny design do swojego miksu marketingowego, tworząc pomocne treści dla swoich potencjalnych klientów przez całą ścieżkę zakupową. Może to obejmować filmy informacyjne, interaktywne dema i infografiki.

Pamiętaj, że priorytetem jest tu pomoc klientowi, a nie przytłaczanie go produktami i samozwańczą reputacją Twojej marki. Przyciągaj uwagę kreatywnością, a zatrzymuj ją treścią wysokiej jakości.

Marketing e-mailowy

Pielęgnowanie przez e-mail okazało się jedną z bardziej skutecznych metod marketingu w ramach lead nurturingu. Firmy, które stosują automatyzację e-maili w kontaktach z potencjalnymi klientami, zwiększają liczbę kwalifikowanych leadów o 451%. Istnieje kilka sposobów, w jakie możesz wykorzystać marketing e-mailowy, aby przyniósł korzyści Twojej strategii. Jeśli współpracujesz z marketerami afiliacyjnymi w celu generowania leadów, zbierz listę e-mailową i twórz kampanie marketingu e-mailowego, aby regularnie udostępniać oferty, promocje i nagrody afiliacyjne lub bonusy, dzięki którym poczują się zmotywowani. Sieci afiliacyjne , takie jak Post Affiliate Pro, mają konfigurowalne funkcje dla swoich programów, w tym marketing e-mailowy i automatyzację prowizji afiliacyjnych do skonfigurowania przez reklamodawców afiliacyjnych .

Innym sposobem wykorzystania marketingu e-mailowego jest udostępnianie treści bezpośrednio swoim leadom, wysyłając pomocne informacje w formie postu na blogu, newsletterów lub filmów informacyjnych. Pamiętaj, że w marketingu e-mailowym nie zawsze musisz próbować sprzedawać swoje produkty lub usługi. Utrzymuj swoje treści zrównoważone i zgodne z potrzebami klienta.

Spersonalizowany kontakt

Element personalizacji nie może być wystarczająco podkreślony, gdy mówimy o lead nurturingu. Poznanie swoich potencjalnych klientów pozwala Ci tworzyć dla nich spersonalizowane treści w zależności od ich potrzeb, co ostatecznie buduje relacje i zaufanie między obiema stronami. Dodanie drobnego szczegółu, takiego jak imię lub zainteresowania potencjalnego klienta, może zwiększyć współczynnik otwarć e-maili nawet o 46%. Tworzenie różnych odpowiedzi w zależności od odpowiedzi konsumenta z pewnością w pewnym stopniu pielęgnuje Twoje leady, ale nie zgub się w automatyzacji marketingu.

Miej oko na odpowiedzi i wdrażaj formy spersonalizowanego kontaktu z potencjalnymi klientami, u których widzisz oznaki gotowości do sprzedaży. Możesz nawiązać kontakt w kanałach społecznościowych, telefonicznie lub po prostu e-mailem, i faktycznie prowadzić rozmowy z potencjalnymi klientami.

Jeśli Twój marketing jest geotargetowany , a Ty masz firmę stacjonarną, możesz również zaprosić potencjalnych klientów osobiście, prowadząc rozmowę twarzą w twarz, aby wyjaśnić, wysłuchać i poznać ich. Pokazanie swoim potencjalnym klientom, że za cyfrowymi interakcjami stoi prawdziwy człowiek, pomaga budować z nimi relacje. Konsumentom znacznie łatwiej jest komunikować swoje potrzeby i zainteresowania, gdy wiedzą, że nie rozmawiają tylko z botem!

Retargeting

Retargeting to świetny sposób na poprawę Twojej strategii lead nurturingu, ponieważ istnieje mnóstwo dowodów potwierdzających jego skuteczność! Przy stosowaniu technik retargetingu można zaobserwować wzrost zaangażowania w reklamy nawet o 400%. Korzystając z niektórych zautomatyzowanych narzędzi, takich jak Google Ads, adres IP Twojego potencjalnego klienta jest zapisywany po odwiedzeniu Twojej strony internetowej. Gdy odwiedza inne strony, przestrzeń na reklamy bannerowe priorytetowo traktuje Twoją reklamę, pozwalając mu zobaczyć ją ponownie. Uważaj jednak, granice między tym, kiedy powtarzanie staje się irytujące, są nieostre. Kluczem do retargetingu jest subtelność. Wykorzystanie segmentacji rynku i ocena intencji zakupowej konsumenta może ułatwić umieszczanie reklam retargetingowych. Te reklamy powinny być łagodniejsze, bardziej informacyjne i mieć na celu pomoc Twoim potencjalnym klientom w podjęciu ostatecznej decyzji o zakupie.

Optymalizacja pod kątem wyszukiwarek

Skupienie się na optymalizacji pod kątem wyszukiwarek (SEO) powinno być częścią każdego planu biznesowego. Obecnie większość doświadczeń online zaczyna się od wyszukiwania w wyszukiwarce, co oznacza, że do zdecydowanej większości Twoich potencjalnych klientów można dotrzeć właśnie tą metodą. Potwierdza to fakt, że 93% doświadczeń online zaczyna się w wyszukiwarce. Oczywiście ekspozycja będzie zależeć od Twoich rynków docelowych i zakresu produktów, więc strzelanie na oślep na nic się nie zda.

SEO to strategia marketingu przychodzącego (inbound), która zmienia widoczność Twojej strony internetowej poprzez poprawę pozycji w rankingach. Możesz to robić bezpośrednio, śledząc metryki swojej strony za pomocą Google Analytics i wprowadzając zmiany na swojej stronie. Możesz także pośrednio poprawić swoje SEO, wykorzystując Google Ads, aby przyciągnąć więcej ruchu na swoją stronę internetową, ostatecznie zwiększając swoją ekspozycję i aktywność.

Inną metodą, która pomogła wielu firmom poprawić ich SEO, jest korzystanie z sieci marketingu afiliacyjnego . Jak wcześniej wspomniano, posiadanie programów afiliacyjnych , które generują leady, to optymalny sposób generowania ruchu na Twojej stronie internetowej. Prowadzenie kampanii w mediach społecznościowych również pobudza aktywność, więc im więcej się o Tobie mówi, tym więcej się Ciebie szuka! Sieci afiliacyjne zazwyczaj oferują analitykę marketingową, która pomaga śledzić sukces Twojej kampanii, dzięki czemu możesz obserwować w czasie rzeczywistym i stale ją ulepszać – w tym zwracać uwagę na słowa kluczowe i aktywność zaangażowania.

Przykłady lead nurturingu

Po zrozumieniu, czym jest lead nurturing i jak działa, przejdźmy do szczegółów niektórych strategii. Poniżej omówimy kilka dobrych przykładów strategii lead nurturingu, a następnie kilka niezbyt dobrych.

(+) Kampanie e-mailowe typu drip

Kampanie drip to rodzaj marketingu e-mailowego, który wysyła e-maile do potencjalnych klientów albo w regularnych odstępach czasu, albo wyzwalane określonym działaniem (takim jak otwarcie e-maila lub kliknięcie linku). Te kampanie są zautomatyzowane i mogą wysyłać ukierunkowane e-maile w zależności od segmentacji rynku, a często są personalizowane, aby złagodzić wrażenie „masowego e-maila”. Dobrym przykładem kampanii e-mailowych typu drip jest regularne wysyłanie newsletterów e-mailowych, nadchodzących promocji, a nawet ofert i kuponów w celu nagradzania lojalnych klientów. W kampaniach drip współczynniki otwarć e-maili są o 80% wyższe niż w przypadku samodzielnych e-maili.

(+) Marketing w mediach społecznościowych

Choć marketing e-mailowy to pewny sposób na utrzymanie kontaktu z leadami, zdecydowanie nie jest to jedyny sposób. Pozostawanie aktywnym na platformach mediów społecznościowych i utrzymywanie zaangażowania potencjalnych klientów w kampanie w mediach społecznościowych to kolejny sposób na generowanie i pielęgnowanie leadów bez ich adresu e-mail. Jeśli obserwują Cię w Twoich kanałach społecznościowych, nadal możesz się z nimi kontaktować w bardziej wizualnej formie. Dobrym przykładem lead nurturingu jest zbudowanie strategii marketingu w mediach społecznościowych, która obejmuje zabawne i informacyjne kampanie z wartościowymi treściami, którymi użytkownicy mogą się dzielić. Wszyscy znamy moc wiralizacji!

(+) Content marketing

Content marketing generował trzykrotnie więcej leadów, kosztując jednocześnie o 64% mniej. Wykorzystywanie różnych rodzajów treści może urozmaicić sposób, w jaki wyrażasz wartości swojej firmy i wizję marki. Szeroki zakres mediów, w których można publikować treści, oznacza, że skupienie się na strategii content marketingu pomoże rozszerzyć Twój zasięg, jednocześnie informując leady! Choć ta lista nie jest wyczerpująca, mogą to być na przykład:

• Strony blogowe
• Poradniki
• E-booki
• Webinary
• Infografiki
• Filmy interaktywne
• Reklamy bannerowe

Gdy pozycja leada zostanie ustalona w lejku sprzedażowym, można wybrać rodzaj treści z zamiarem poinformowania go i poprowadzenia przez proces. Na przykład lead, który dopiero wszedł do lejka, najbardziej skorzystałby na filmach informacyjnych lub postach na blogu, natomiast lead, który właśnie kupił swój pierwszy produkt, mógłby bardziej skorzystać na kuponach na następny zakup.

Dobrze, pozytywne przykłady brzmiały dość oczywisto, ale co z przeciwieństwem? Oto kilka przykładów tego, czego nie robić przy projektowaniu strategii lead nurturingu:

(-) Pielęgnowanie wszystkich leadów w ten sam sposób

Choć brzmi to oczywiście, nie wszyscy mają takie same potrzeby! Każdy potencjalny klient ma własną motywację do zakupu czegoś i może znajdować się w różnych częściach lejka sprzedażowego. Ważną rzeczą do zapamiętania jest to, że ścieżka zakupowa nie jest liniowa. Potencjalny klient może być wystarczająco zainteresowany Twoim produktem, aby go przeglądać, ale później zdać sobie sprawę, że nie jest to tak pilne, jak myślał, co cofa go do etapu sprzed świadomości. Odpowiednie pielęgnowanie leadów na każdym etapie jest kluczowe i może stanowić różnicę między utratą leada a zdobyciem konwersji.

Załóżmy, że jesteś liderem rynku głośników muzycznych i masz już dobrą reputację dzięki licznym recenzjom. Zgłasza się do Ciebie lead – ktoś, kto właśnie przeprowadził się do nowego mieszkania i nie ma żadnego systemu dźwiękowego. Tu mile widziane byłyby informacyjne posty na blogu lub recenzje wideo. Nie wysyłaj temu leadowi tego samego poradnika „jak to zrobić” dla najnowszych głośników, które właśnie wypuściłeś. Szczegóły techniczne mogą przytłaczać, niezależnie od reputacji Twojej marki. Nie pielęgnuj wszystkich leadów w ten sam sposób, staraj się mieć bardziej indywidualne lub spersonalizowane podejście!

(-) Codzienne wysyłanie e-maili do leadów

Jeśli Twój biznes kwitnie i masz treści do publikowania każdego dnia, gratulacje, choć może to nie być skuteczna strategia marketingowa. To, że Twoje leady podają Ci swoje adresy e-mail, zapisując się na subskrypcję, nie powinno być traktowane jako zaproszenie do zasypywania ich czymkolwiek i wszystkim. Jakość ponad ilość, a tutaj e-maile powinny składać się z pomocnych i informacyjnych treści, a nie zapełniać ich skrzynkę odbiorczą nazwą marki Twojej firmy. Bycie irytującym nie przyniesie Ci klientów, wręcz przeciwnie – ich odwróci. Firmy, które stosują zautomatyzowany marketing e-mailowy i wysyłają spersonalizowane treści, pielęgnują leady lepiej niż firmy, które są nachalne z nieistotnymi reklamami.

(-) Ignorowanie analityki marketingowej

Jeśli kiedykolwiek zdecydujesz się przeprowadzić kampanię marketingową w kanałach mediów społecznościowych, pozwolenie jej na pełny przebieg i sprawdzenie jej sukcesu po fakcie jest, mówiąc szczerze, mniej niż idealne. Twoja analityka marketingowa musi być stale monitorowana i niewątpliwie modyfikowana, jeśli zauważysz, że niektóre jej aspekty działają poniżej oczekiwań. Załóżmy, że masz wielu partnerów marketingu afiliacyjnego , którzy wszyscy publikują swój link polecający do zakupu Twojego produktu afiliacyjnego w postach w mediach społecznościowych.

Jeden z nich ma jednak dość szeroką publiczność w porównaniu z niszową publicznością pozostałych i często wysyła złych leadów, którzy niekoniecznie są gotowi do sprzedaży. 70% leadów jest traconych z powodu niskiej jakości metod follow-up, więc upewnij się, że masz to pod kontrolą! Korzystanie z analityki marketingowej udostępnianej przez sieci afiliacyjne pozwala śledzić, które poziomy zaangażowania afiliantów są wyższe niż innych, i skąd generowane są leady.

Wykorzystując te informacje, możesz rozwijać swoje kampanie, podczas gdy pozostawienie ich samym sobie oznacza, że możesz stracić potencjalne przychody i nie uzyskać oczekiwanych wyników.

Podsumowanie

Lead nurturing to strategia marketingu cyfrowego mająca na celu dostarczanie informacyjnych i pomocnych treści zarówno potencjalnym, jak i obecnym klientom. Niektóre typy programów afiliacyjnych oferują afiliantom prowizję Pay Per Lead , pozwalając im zarabiać dochód pasywny poprzez wysyłanie leadów firmy. Prowadzenie analityki marketingowej w ramach Twojego programu marketingu afiliacyjnego może pomóc Ci odróżnić źródło zarówno kwalifikowanych leadów, jak i złych leadów. Lead nurturing obejmuje segmentację leadów w zależności od ich pozycji w lejku sprzedażowym, więc zrozumienie persony zakupowej w celu personalizacji reklam jest niezbędne dla tego procesu.

Tworzenie pomocnych treści jest również kluczowe dla sukcesu kampanii marketingu e-mailowego. Istnieje wiele metod, które możesz dodać do swojego planu marketingowego, aby pomóc poprawić swoją strategię lead nurturingu, takie jak wdrożenie scoringu leadów i monitorowanie analityki.

Urozmaicanie zaawansowanych treści i dodawanie ankiet to również sposoby na poprawę procesu lead nurturingu. Jeśli poświęcisz swoje wysiłki marketingowe na personalizację treści w zależności od potrzeb Twoich klientów, bez wątpienia zobaczysz poprawę współczynników zaangażowania. Jeśli było coś absolutnie nieocenionego do dodania do Twojego miksu marketingowego, to zdecydowanie lead nurturing.