Dowiedz się, jak definiować i tworzyć skuteczne persony zakupowe, aby ulepszyć strategię marketingową, personalizować kampanie i zwiększać zaangażowanie klientów.
Każdy strateg marketingowy podkreśli, jak ważne jest poznanie osób, którym chcesz sprzedać swój produkt. Choć może kusić, by promować produkt szeroko z nadzieją na sukces, nie zawsze jest to najlepsza droga. Poświęcenie czasu na wyraźne określenie grupy docelowej przynosi długofalowe korzyści w marketingu. Znalezienie swoich klientów i podzielenie ich na segmenty daje przewagę – wiesz, skąd pochodzą Twoi potencjalni klienci i dlaczego mieliby wybrać Twój produkt lub usługę. To właśnie istota tworzenia person zakupowych.
Obecnie konsumenci są zalewani informacjami, ofertami i reklamami. Personalizowane komunikaty okazują się znacznie skuteczniejsze – niemal 90% konsumentów docenia marki, które rozumieją i dbają o ich indywidualne potrzeby. Jednak wysyłanie spersonalizowanych wiadomości wymaga jednego – bycia osobistym. Znajomość szczegółów i przekazywanie istotnych oraz pomocnych informacji potencjalnym klientom to kluczowy element skutecznych technik marketingowych . Rozumiejąc tło swoich klientów, możesz przekazywać im treści, które zostaną dobrze odebrane. Statystyki pokazują, że 75% konsumentów chętniej kupuje od marki, która zwraca się do nich po imieniu i rekomenduje produkty na podstawie historii zakupów. Wszystko wskazuje na korzyści, więc czas zapytać: czym dokładnie jest persona zakupowa i jak ją stworzyć? Ten artykuł wyjaśni, czym jest persona zakupowa, przedstawi, jak może wzmocnić Twoją strategię marketingową oraz podpowie, jak zacząć!
Aby rozpocząć proces tworzenia persony zakupowej, należy najpierw zdefiniować, czym ona właściwie jest. Persona zakupowa to szczegółowy, fikcyjny opis osoby z Twojej grupy docelowej. Nie da się poznać każdego potencjalnego klienta osobiście, dlatego stworzenie rozbudowanego opisu osób pasujących do Twojej bazy klientów to świetny sposób na zrozumienie swojego modelowego odbiorcy. Persona zakupowa reprezentuje Twojego idealnego klienta i posiada własną historię lub narrację. W tej historii uwzględnia się m.in. motywacje do zainteresowania się produktem lub usługą, dane demograficzne oraz określone cechy zachowań.
Porządkowanie takich informacji daje solidny obraz tego, do kogo kierujesz marketing. Pamiętaj, że jeden produkt lub usługa może mieć wiele grup odbiorców, dlatego czasem warto przygotować kilka różnych person. Im więcej informacji zbierzesz o każdym segmencie rynku, tym dokładniejsze będą Twoje persony. Im bardziej szczegółowa persona, tym skuteczniejsza może być Twoja strategia marketingowa. Strategie marketingowe można wtedy kierować do konkretnych typów klientów, używając treści dopasowanych do ich potrzeb.
Persony zakupowe pomagają Ci lepiej odpowiadać na potrzeby klientów. Tworząc solidną personę zakupową, mapujesz cały proces zakupowy klienta, uwzględniając elementy, które mogą być dla niego ważne w danym momencie. Dzięki temu możesz przewidzieć, czego doświadcza i co może mu pomóc rozwiać wątpliwości podczas przechodzenia przez lej sprzedażowy . Mapowanie procesu zakupowego i przekazywanie przydatnych informacji we właściwym czasie pokazuje klientowi, że liczysz się z jego potrzebami. Wysłanie spersonalizowanego maila lub oferty w odpowiednim momencie może zadecydować o jego doświadczeniu. W marketingu nie ma uniwersalnych rozwiązań – najlepiej spojrzeć na sytuację oczami klienta.
Pamiętaj, że Twoi potencjalni klienci pochodzą z różnych środowisk i mają różne motywacje, by rozważyć Twój produkt lub usługę. Segmentując grupę docelową, masz większe szanse na optymalizację swoich działań marketingowych. Już samo to zmniejsza ryzyko, że klienci odejdą do konkurencji.
Zadaj sobie istotne pytania, takie jak:
Pamiętając o tych pytaniach, zapewnisz, że potrzeby klientów będą zawsze priorytetem, a prezentowane informacje będą trafne i dobrze przyjęte. Persony zakupowe pozwalają wczuć się w myślenie potencjalnych klientów, dając zespołowi sprzedaży wgląd w ich motywacje, wątpliwości i potrzeby.
Wyraźne zdefiniowanie person przekłada się na skuteczniejsze strategie marketingowe. Gdy wiesz, kto jest Twoim klientem docelowym, możesz projektować kampanie i oferować rozwiązania w sposób dla niego zrozumiały i bliski. Personalizowane informacje mają wpływ na decyzje zakupowe odbiorców – aż 59% konsumentów twierdzi, że personalizacja faktycznie wpływa na ich decyzje. Jedną z kluczowych korzyści tworzenia person jest poczucie klienta, że doświadczenie zostało dostosowane do niego. Aż 87% konsumentów pozytywnie postrzega marki personalizujące reklamy. Różne elementy cyklu zakupowego można dostosować do potrzeb i demografii persony – od sposobu kontaktu z firmą (online lub offline), przez opcje płatności (np. raty), po sposób przeglądania oferty (np. nawigacja po katalogu). Możliwości personalizacji jest wiele.
Kolejną zaletą tworzenia person zakupowych jest większe skupienie produktów na satysfakcji klienta, co zwiększa prawdopodobieństwo dopasowania oferty do ich potrzeb. Rozwój produktu, a później funkcjonalności , jest dopasowywany do oczekiwań klientów, co pozwala markom nadążać za rynkiem. Marki, które ignorują opinie klientów, tracą ich na rzecz konkurencji, która uwzględnia feedback w rozwoju swoich produktów. Jeśli klienci cenią jakość aparatu w smartfonie, marka powinna skupić się na jej poprawie. Jeśli kolejna wersja smartfona oferuje większą pamięć, a aparat pozostaje bez zmian, istnieje ryzyko utraty klientów na rzecz konkurencji, która zainwestowała w rozwój aparatu.
To prowadzi do kolejnej zalety – marketing jest kierowany do konkretnych grup odbiorców. Wiedząc, kto będzie odbiorcą, Twój zespół marketingowy może tworzyć wartościowe treści. Poznanie swojej grupy docelowej przekłada się na lepsze leady i większą lojalność klientów. Skoro działania marketingowe nie są oparte na ogólnikach, są lepiej odbierane, co prowadzi do lepszych długoterminowych rezultatów.
Ponieważ persony zakupowe mają odzwierciedlać rzeczywistych klientów, muszą być oparte na rzetelnych danych. Opracowując szczegółowe persony, przejdź przez poniższe etapy, by upewnić się, że są realistyczne i kompletne.
Ogólna wiedza o swojej bazie klientów to dobry początek, ale to dopiero pierwszy krok. Badania są kluczowe, bo dają solidną, opartą na danych podstawę – kim byli Twoi klienci, kim są obecnie i kim mogą być w przyszłości. Zbierz dane z obecnej bazy klientów, Google Analytics oraz analiz w mediach społecznościowych, takich jak Facebook Audience Insights. Dla persony B2C zwracaj uwagę na wiek, lokalizację, język, zainteresowania, wyzwania i wzorce wydatków. Dla B2B sprawdź, jaką rolę pełnią w firmie, jaką mają siłę nabywczą, kto podejmuje decyzje zakupowe i jakiej wielkości jest firma. Warto podkreślić, z jakich platform społecznościowych korzystają najczęściej.
Ankiety to świetny sposób na zebranie opinii i poznanie perspektywy klientów dotyczącej ich doświadczeń i decyzji zakupowych. Masz do dyspozycji różne rodzaje ankiet, które pomogą rozwinąć profile person. Poniżej najpopularniejsze z nich wraz z przykładowymi pytaniami.
Net Promoter Score (NPS) – Mierzy ogólne postrzeganie marki przez doświadczenia klienta. Daje wgląd w lojalność klientów.
„W skali od 0 do 10, jak bardzo prawdopodobne jest, że polecisz nas znajomemu lub współpracownikowi?”
Customer Satisfaction (CSAT) – Bada, w jakim stopniu produkt lub usługa spełniły (lub przekroczyły) oczekiwania klienta. W odróżnieniu od NPS, CSAT skupia się bardziej na produkcie lub usłudze.
„W skali od 1 do 5, jak oceniasz ogólne zadowolenie z otrzymanego produktu lub usługi?”
Customer Effort Score (CES) – Mierzy, ile wysiłku klient musi włożyć, by uzyskać informacje, rozwiązać problem lub otrzymać produkt. Im mniej wysiłku, tym lepszy wynik.
„[Marka] umożliwiła szybki i łatwy kontakt z obsługą klienta.” Odpowiedz w skali Likerta od 1 do 5 (lub 7), gdzie 1: zdecydowanie się nie zgadzam, 5 (lub 7): zdecydowanie się zgadzam.
Product Market Fit (PMF) – Określa, na ile produkt jest potrzebny na rynku i czy spełnia zapotrzebowanie. Osiągnięcie PMF oznacza, że marka zaspokaja potrzeby klientów, a popyt jest wystarczający, by firma była rentowna.
Przykładowe pytanie dla PMF:
„Czy wyodrębnieni konsumenci, którzy odrzucili produkty konkurencji, będą skłonni szukać alternatywy i rozważyć Twój produkt?”
Pamiętaj, że możesz zadawać klientom różne pytania, by lepiej poznać ich preferencje i doświadczenia. Zachęcaj do dodatkowych odpowiedzi, by poszerzyć wiedzę. Opinie klientów są zawsze cenne i pomagają ulepszyć produkty, usługi oraz wizerunek marki.
Badania to najbardziej czasochłonny etap tworzenia person, ale dają mnóstwo danych do dalszej pracy. Organizowanie zebranych informacji jest bardzo istotne. Twoja baza klientów jest zróżnicowana, więc warto zacząć od poszukiwania wspólnych cech w ich celach, motywacjach i wyzwaniach. Istnieje wiele sposobów na segmentację – według demografii, powodów zakupu czy doświadczenia zawodowego. W zależności od oferty możesz mieć więcej niż jedną personę, ale zacznij od tej najważniejszej. Pomyśl o odbiorcach, do których najczęściej kierujesz sprzedaż, i od niej zacznij budować kolejne profile.
Persony można tworzyć na podstawie podobieństw, takich jak:
Im bardziej szczegółowa persona, tym lepiej poznasz jej perspektywę i potrzeby. Wiele cech można i warto łączyć – często persony mają kilka istotnych cech demograficznych, które kształtują ich ścieżkę zakupową.
Aby stworzyć pełny obraz persony, należy wybrać i przypisać do niej konkretne informacje. Wyobraź sobie, że odkrywasz postać i musisz wypełnić wszystkie szczegóły, by móc ją opisać komuś innemu. Co jest najważniejsze? Zacznij od nadania imienia – to od razu nadaje personie charakter. Następnie odpowiedz na poniższe pytania, by wypełnić profil:
Gdy odpowiesz na te pytania, możesz napisać historię tej fikcyjnej postaci. Opowieść jest bardziej przystępna niż surowa lista odpowiedzi – uzupełnia całość i pokazuje motywacje, wyzwania i cele persony. Dzięki temu łatwiej zaprojektować kampanie marketingowe, które będą z nią rezonować.
Nadanie imienia i stworzenie tła ożywia profil persony, czyniąc go bardziej realnym i łatwiejszym do zrozumienia dla zespołów marketingowych.
Gdy Twoje persony są już jasno określone i spersonalizowane, czas przygotować dla nich odpowiednie treści. Oto kolejne kroki w działaniach content marketingowych, kiedy persony są już gotowe.
Cały sens tworzenia persony zakupowej polega na poznaniu idealnego klienta oraz jego motywacji, celów i wyzwań. Dzięki temu Twój zespół sprzedaży i marketingu może personalizować kampanie reklamowe i dostarczać klientom przydatne informacje. Dobrze dopasowane kampanie przynoszą świetne efekty – aż 80% konsumentów ufa markom, które publikują dla nich istotne treści. Wykorzystaj zebrane dane, by tworzyć treści odpowiadające na problemy i potrzeby Twoich person. Jeśli Twoje persony należą do młodszej grupy wiekowej, zmodyfikuj styl języka, by był dla nich atrakcyjny. Treści wizualne, język i wybór kanałów społecznościowych – wszystko to pozwala nawiązać kontakt z odbiorcami.
Pamiętaj, że potrzeby klientów są priorytetem, a tworzenie person to sposób na ich zrozumienie i zaproponowanie najlepszych rozwiązań. Odbiorcy są dynamiczni, więc bądź gotowy reagować na zmiany w branży czy trendach społecznych!
W zależności od produktu, usługi lub branży możesz potrzebować kilku person zakupowych. Skupienie się na jednym segmencie odbiorców może wystarczyć, ale stworzenie dodatkowych person pozwala dotrzeć dalej. Dla jednego produktu mogą istnieć różne persony, a dla jednej persony – wiele produktów. Przetestowanie pierwszej persony pozwala lepiej zaplanować kolejne działania – także rozszerzając je na większe firmy (z odpowiednimi modyfikacjami profilu).
Podobnie jak rynek, potrzeby i opinie ludzi się zmieniają. Regularnie zbieraj opinie i dane od klientów, aby aktualizować persony. Analizuj wyniki ankiet i kluczowe wskaźniki, by modyfikować kampanie reklamowe i strategie marketingowe. Gdy masz już pierwszy szablon persony, kolejne stworzysz znacznie szybciej – nie wahaj się powtarzać procesu!
Czasem stworzenie fikcyjnej postaci w głowie może przełożyć się na realne korzyści. Persony zakupowe są niezwykle przydatne w marketingu – pozwalają bliżej poznać grupę docelową i zrozumieć jej potrzeby oraz motywacje. Ponieważ klienci są zawsze najważniejsi, warto znać cały kontekst, tworząc dla nich rozwiązania. Opracowywanie szablonów person umożliwia segmentację odbiorców, poznanie idealnych klientów i personalizację kampanii marketingowych dla nich. Ponieważ spersonalizowane reklamy są skuteczniejsze, zrozumienie klienta staje się kluczowe dla każdej strategii.
W efekcie korzyści z wykorzystania person zakupowych to m.in. lepiej targetowana reklama i wyższej jakości leady. Firmy, które chcą rozwijać swoje persony, powinny skupić się na badaniach odbiorców , przeprowadzaniu ankiet i tworzeniu historii profili. Dzięki temu powstaje szablon, który można modyfikować i aktualizować dla różnych branż, produktów czy usług. Warto poświęcić czas i energię na rozwój person zakupowych – to must have dla każdego zespołu marketingowego, więc nie zwlekaj i wypróbuj te wskazówki!
Persony zakupowe to szczegółowy, fikcyjny opis idealnego klienta z Twojej grupy docelowej.
Najlepszym sposobem na przeprowadzenie badań jest analiza danych z własnej bazy klientów, a także wykorzystanie Google Analytics i Facebook Insights. Możesz także przeprowadzić ankiety wśród klientów, aby uzyskać dodatkowe dane jakościowe.
Dzięki profilowi persony zakupowej Twoje strategie marketingowe stają się skuteczniejsze, ponieważ kampanie mogą być kierowane do konkretnych typów klientów za pomocą treści dopasowanych do ich potrzeb.
Liczba potrzebnych person zakupowych zależy od Twojego biznesu i segmentów odbiorców. Większość firm zaczyna od jednej lub dwóch głównych person i dodaje kolejne, gdy zidentyfikują nowe grupy klientów.
Powinieneś regularnie przeglądać i aktualizować swoje persony zakupowe, szczególnie gdy zauważysz zmiany w zachowaniach klientów, trendach rynkowych lub po wprowadzeniu nowych produktów czy usług.
Penelope to doświadczona copywriterka i specjalistka ds. treści. Dzięki wykształceniu w zakresie biznesu i psychologii potrafi przekładać złożone idee na łatwo przyswajalne treści. Bazując na bogatym doświadczeniu w pracy z ludźmi, dąży do tworzenia użytecznych i wyczerpujących materiałów. Kiedy Penelope nie eksperymentuje z nieskończonymi kombinacjami słów, przelewa się na płótna i rośliny.
Zarządzanie afiliacją jest łatwe dzięki doskonałym narzędziom Post Affiliate Pro. Ciekawi Cię, jakie masz możliwości?
Odkryj 10 niezbędnych kroków do tworzenia skutecznych person kupujących, które trafiają do Twojej grupy docelowej. Ten przewodnik od Post Affiliate Pro pokazuje...
Wznieś swój marketing afiliacyjny na wyższy poziom, integrując te kluczowe metody ze swoimi strategiami pielęgnowania leadów.
Strategie utrzymania klientów są często zaniedbywane, a bardzo skuteczne. Poznaj 8 praktycznych wskazówek, jak budować lojalność, zwiększyć wartość klienta w cz...
Dołącz do naszej społeczności zadowolonych klientów i zapewnij doskonałą obsługę klienta dzięki PostAffiliatePro.
