Odkryj, jak marketing afiliacyjny B2B może pomóc zwiększyć liczbę leadów, zoptymalizować lejek sprzedażowy i poprawić ROI marketingowe dzięki partnerstwom opartym na wynikach.
Jeśli jest coś, czego pragnie każda firma, to jest to zwiększenie liczby leadów. Zawsze chcemy, aby więcej osób interesowało się naszą firmą, i chcemy, aby te leady były wysokiej jakości. Firmy próbują wszystkiego, aby pozyskać więcej leadów — od wysyłania newsletterów po reklamy w telewizji. Ale jeśli Twoja firma koncentruje się na sprzedaży B2B, prawdopodobnie przeoczyłeś jedną strategię — marketing afiliacyjny.
Marketing afiliacyjny polega na tym, że inny podmiot — zwany wydawcą — promuje Twoją firmę. W zamian płacisz mu za każdego leada, którego Ci prześle. Ta strategia od dawna była wykorzystywana przez firmy B2C, ale ostatnio zyskuje popularność również w sektorze B2B. Dlaczego tak się dzieje i jak zacząć? Oto, co musisz wiedzieć:
Zanim przejdziemy do tego, jak wykorzystać marketing afiliacyjny do zwiększenia liczby leadów, warto przyjrzeć się temu, co możesz zyskać. Jeśli jesteś jak większość firm, nie wdrożysz nowej strategii marketingowo-sprzedażowej bez pewności, że przyniesie ona wymierną wartość. Twój czas i zasoby są cenne, więc nie chcesz ich marnować na coś, co nie oferuje konkretnych korzyści lub sprawdzonych rezultatów.
Przeanalizujmy przykład. Większość firm wykorzystuje różne sposoby marketingu — marketing e-mailowy, reklama online, social media, SEO w celu pozyskiwania leadów itd. W przypadku tych standardowych metod marketingowych promujesz się do szerokiego grona odbiorców, licząc na to, że część z nich się przekonwertuje. Na przykład możesz stosować techniki cold mailingu, wysyłając wiadomości do osób z Twojej listy mailingowej. Choć możesz próbować celować w konkretną niszę, i tak płacisz za dotarcie do każdej z tych osób, niezależnie od tego, czy się przekonwertują.
W przypadku marketingu afiliacyjnego jest inaczej. Jak podaje Volusion: „Główną zaletą posiadania programu afiliacyjnego jest to, że opiera się on całkowicie na wynikach. Ponieważ wydawcy otrzymują prowizję dopiero po wykonaniu pożądanej akcji, są oni bardziej zmotywowani do generowania konwersji, na których Ci zależy. Ogranicza to wszelkie działania generujące ruch o niewielkiej lub zerowej wartości dla Twojej firmy, a jednocześnie gwarantuje, że płacisz tylko za to, co faktycznie przynosi efekty.”
W marketingu afiliacyjnym płacisz wyłącznie za konwersje. Dzięki temu masz pewność, że wydajesz pieniądze na właściwych odbiorców, a żadne środki się nie marnują. Wyobraź sobie, że możesz wykupić reklamę w telewizji, ale stacja naliczy Ci opłatę tylko za każdą osobę, która faktycznie do Ciebie zadzwoni. To z pewnością poprawiłoby zwrot z inwestycji — i właśnie dlatego firmy decydują się na marketing afiliacyjny.
Drugim powodem, dla którego firmy korzystają z marketingu afiliacyjnego , jest po prostu skuteczność. Nawet jeśli płacisz wyłącznie za konwersje, nie pomoże Ci to, jeśli ich nie będzie. Na szczęście tak nie jest. Według firmy marketingowej Custora: „Marketing afiliacyjny generuje obecnie tyle samo zamówień e-commerce w USA, co e-mail. Oba kanały odpowiadają za 16% zamówień e-commerce w USA… To sprawia, że marketing afiliacyjny jest jednym z czterech największych źródeł zamówień e-commerce, przewyższając social commerce i reklamę displayową.”
Marketing afiliacyjny nie tylko ma sens finansowy, ale też przynosi wymierne rezultaty. Biorąc pod uwagę te dwa czynniki, czas, byś sam rozważył marketing afiliacyjny B2B. Jeśli uważasz, że to rozwiązanie dla Ciebie, oto kilka rzeczy, które musisz zrobić.
Rozważając marketing afiliacyjny B2B , zawsze warto przeprowadzić wcześniej research. Poznanie obecnej sytuacji na rynku, do którego chcesz wejść, oraz opinii ekspertów na temat najnowszych trendów B2B w e-commerce, pozwoli Ci lepiej zrozumieć, na czym się skupić i jak działać dalej.
Pierwszą rzeczą, jaką musisz zrobić, jest określenie celu. W większości przypadków w B2B będzie to zwiększenie sprzedaży. Jednak sposób generowania tej sprzedaży różni się w zależności od firmy. Niektóre firmy sprzedają produkty bezpośrednio na swojej stronie internetowej, inne chcą, aby odwiedzający zadzwonili pod numer telefonu lub zapisali się do newslettera. Musisz przeanalizować własny lejek sprzedażowy i etapy, przez które chcesz przeprowadzić swojego klienta.
Po określeniu tych kroków możesz zastanowić się, które z nich są najbardziej wartościowe. To właśnie za nie najprawdopodobniej będziesz chciał wypłacać prowizje. Na przykład, jeśli Twoim celem jest rozbudowa listy mailingowej, lepiej wypłacać prowizję za każdą osobę, która wypełni formularz rejestracyjny, niż za każdego, kto po prostu trafi na Twoją stronę. Celem marketingu afiliacyjnego jest płacenie za realną wartość, więc zastanów się, które etapy w Twoim lejku sprzedażowym są najcenniejsze.
W przypadku generowania leadów najważniejsze będą takie punkty jak zapisy do newslettera, zapytania e-mailowe czy otrzymane wiadomości na czacie. Osoby wykonujące te akcje to zazwyczaj leady wyższej jakości, za które warto zapłacić. Płacenie za samych odwiedzających może zwiększyć ruch na stronie, ale jeśli obniży to współczynnik konwersji, to tylko strata pieniędzy.
Po ustaleniu, czego oczekujesz od swoich wydawców, kolejnym krokiem jest określenie, ile to dla Ciebie warte. W tym celu musisz stworzyć wartość Cost Per Action (CPA). To kwota, jaką chcesz wydać za wykonanie konkretnej akcji. Na przykład: ile jesteś w stanie zapłacić za zapisanie jednej osoby do newslettera?
Ta liczba będzie się różnić w zależności od firmy, budżetu i oczekiwanych zysków z danej akcji. Najważniejsze jest, aby porównywać swoje CPA względem siebie. Załóżmy, że masz trzy główne etapy w ścieżce klienta: przeczytanie wpisu na blogu, dołączenie do listy mailingowej i zakup produktu w wyniku otrzymanego e-maila. Wszystkie te etapy są ważne, ale te na końcu są bardziej wartościowe. Przykładowo możesz ustalić wartość 1$ za wizytę na blogu, 5$ za dołączenie do listy mailingowej oraz 10$ za zakup produktu.
Ustalając wartość, ważne jest, aby znaleźć równowagę. Jeśli zapłacisz swoim wydawcom zbyt dużo, zwrot z inwestycji będzie niewielki. Jeśli zapłacisz za mało, nie będą mieli motywacji, by dobrze promować Twoją ofertę. Być może będziesz musiał przetestować kilka wariantów, zanim znajdziesz optymalną wartość, która będzie korzystna zarówno dla Ciebie, jak i Twoich partnerów.
Kolejnym kluczowym elementem udanej kampanii marketingu afiliacyjnego B2B jest współpraca z odpowiednimi wydawcami. Jeśli wybierzesz niewłaściwego partnera, mogą zdarzyć się dwie rzeczy: nie pozyskasz wielu leadów lub będą one niskiej jakości.
Jedną z pierwszych rzeczy, na które powinieneś zwrócić uwagę, jest partner działający w Twojej niszy. Jeśli Twoja firma kieruje ofertę do właścicieli małych firm, nie chcesz partnera afiliacyjnego, którego grupa docelowa to prezesi wielkich korporacji lub studenci.
Następnie znajdź wydawcę z dobrą historią współpracy z afiliantami . Poświęć czas na przejrzenie jego strony internetowej i sprawdź, czy oferuje inne programy afiliacyjne. To dobry znak, że potencjalny partner ma doświadczenie i wie, jak skutecznie promować Twoją firmę. Możesz także skontaktować się z innymi firmami, które już z nim współpracowały, aby zapytać o ich doświadczenia.
Wraz ze wzrostem popularności marketingu afiliacyjnego B2B, liczba dostępnych wydawców stale rośnie. Nie musisz współpracować z pierwszym lepszym — poświęć czas na analizę i wybierz partnera, z którym naprawdę chcesz działać.
Po znalezieniu odpowiednich wydawców powinieneś zrobić wszystko, co możliwe, by odnieśli sukces. Im więcej leadów Ci wyślą, tym lepiej dla obu stron. Na początek przekaż im materiały o swoim produkcie lub usługach. Daj im szczegółowe informacje o zaletach produktu oraz o grupie docelowej, by wiedzieli, jak i gdzie Cię promować.
Warto także udostępnić wydawcom przydatne materiały graficzne. Jeśli masz wysokiej jakości zdjęcia produktów lub wideo z opiniami zadowolonych klientów, przekaż je dalej. Post Affiliate Pro może pomóc w tworzeniu banerów, kodów rabatowych i innych materiałów, jeśli potrzebujesz wsparcia. Im więcej narzędzi mają wydawcy, tym bardziej opłacalna będzie Wasza współpraca.
Możesz także ułatwić konwersję swoim leadom. Załóżmy, że płacisz prowizję za zapis do newslettera. Jeśli po wejściu na Twoją stronę zapis zajmuje dwadzieścia minut, większość wartościowych leadów po prostu się zniechęci. Wydawcy wykonują pracę, by przesłać Ci dobre leady — Twoim zadaniem jest ułatwienie im konwersji. Jeśli wydawcy zauważą, że przesyłają dużo leadów, ale mało z nich się konwertuje, poszukają innego reklamodawcy.
Oto kilka rzeczy, które możesz zrobić dla swoich wydawców:
Twój program marketingu afiliacyjnego B2B jest już gotowy. Określiłeś, co chcesz osiągnąć, gdzie znajdują się punkty wartości i zapewniłeś dobrze dobranym wydawcom wszystko, czego potrzebują do sukcesu. W idealnym świecie mógłbyś teraz usiąść i patrzeć, jak leady napływają.
Jednak marketing afiliacyjny B2B to nie coś, o czym można zapomnieć po wdrożeniu. Najlepszym sposobem na utrzymanie rentowności programu jest jego stała analiza . Regularnie zadawaj sobie następujące pytania:
To kluczowe pytania, a odpowiedzi na nie będą się zmieniać. W jednym miesiącu wydawca może być świetny, a w kolejnym nie prześle Ci żadnych leadów. Jeśli nie będziesz regularnie sprawdzać postępów, przegapisz ważne zmiany, a kampania na tym ucierpi.
Aby śledzić swoje kampanie afiliacyjne, sprawdź funkcje dostępne w Post Affiliate Pro .
Minęły czasy, gdy marketing afiliacyjny był zarezerwowany tylko dla B2C. Dziś to opcja dla każdego, kto chce sprzedawać produkty online, a coraz więcej firm traktuje marketing afiliacyjny B2B jako kluczowy element swojej strategii sprzedażowej. Jeśli Twoja firma koncentruje się przede wszystkim na sprzedaży B2B, to idealny moment, by rozważyć tę strategię.
Aby zacząć, zastanów się, jakie cele chcesz osiągnąć. Następnie pomyśl, ile jesteś gotowy wydać na każdy etap tego procesu. Ile jest dla Ciebie warte, by nowy klient umówił się na rozmowę z Twoim handlowcem? Po przemyśleniu tych kwestii wystarczy znaleźć wydawcę do współpracy. Dobry wydawca wykona za Ciebie większość pracy, bo Twój sukces to także jego sukces.
Stworzenie planu marketingu afiliacyjnego B2B nie zawsze jest łatwe, ale często warte czasu i wysiłku. Poświęć chwilę, aby przeanalizować swoją firmę i sprawdzić, czy taki plan jest dla Ciebie odpowiedni. Jeśli tak, wypróbuj bezpłatny okres próbny Post Affiliate Pro i rozpocznij swoją przygodę z marketingiem afiliacyjnym B2B. Mamy nadzieję, że powyższe wskazówki pomogą Ci opracować skuteczny plan marketingowy i pozyskać więcej leadów niż kiedykolwiek wcześniej.
Marketing afiliacyjny B2B to strategia oparta na wynikach, w której firmy współpracują z wydawcami, aby promować swoje produkty lub usługi innym firmom w zamian za prowizję od pozyskanych leadów lub sprzedaży.
Współpracując z odpowiednio dobranymi wydawcami w swojej niszy, płacisz tylko za wysokiej jakości leady lub konwersje, dzięki czemu Twój budżet marketingowy jest wydawany efektywniej, a ROI rośnie.
Określ swoje cele, ustal wartość każdej akcji, znajdź odpowiednich wydawców, wesprzyj ich materiałami oraz stale analizuj i optymalizuj wyniki kampanii.
Marcus Svensson odpowiada za rozwój Albacross, platformy do generowania leadów B2B, z wcześniejszym doświadczeniem jako założyciel oraz wykształceniem matematycznym ze Stanford.
Chcesz zmaksymalizować swoje leady B2B? Wypróbuj narzędzia marketingu afiliacyjnego Post Affiliate Pro, aby usprawnić swoją strategię i zwiększyć konwersję.
Zwiększ dochody swojego bloga dzięki marketingowi afiliacyjnemu! Poznaj skuteczne strategie, odkryj topowe programy takie jak Amazon Associates i Booking.com or...
Lead w marketingu afiliacyjnym oznacza działanie wykonane przez odwiedzającego. W modelu płatności za lead, partnerzy otrzymują prowizję za każdą akcję – lead....
Odkryj 9 kluczowych korzyści marketingu afiliacyjnego dla firm i blogerów. Dowiedz się, jak marketing afiliacyjny oferuje niskie koszty początkowe, wysoki zwrot...
Dołącz do naszej społeczności zadowolonych klientów i zapewnij doskonałą obsługę klienta dzięki PostAffiliatePro.
